Как региональному предпринимателю найти инвестиции в свой проект
Разведка боем
Мало кто готов вкладывать в перспективные идеи, которые существуют только на бумаге. Искать финансовую поддержку имеет смысл, если у вас есть работающий продукт или его прототип с долгосрочным конкурентным преимуществом, первые клиенты и положительная unit-экономика, а спрос на ваш продукт растет и имеет потенциал дальнейшего роста. Важно рассчитать бизнес-модель, подготовить план выхода на рынок и четко понимать, как заработаете вы и ваши соинвесторы.
Прежде всего определите цель и размер необходимых вложений. Чаще всего средства нужны на более быстрое развитие проекта. Без них компания не может опередить конкурентов по темпам. Иногда деньги вкладывают в маркетинг и улучшение основного продукта. Поставьте четкую, достижимую, измеримую цель (например: получить 10 миллионов рублей в течение полугода) и разбейте ее на конкретные шаги (встречи с потенциальными инвесторами).
В 2019-2020 годах стартаперу нужно было провести полсотни качественных деловых встреч, чтобы привлечь одного инвестора. Далее, по нашим наблюдениям за более чем 600 предпринимателями, новичку достаточно было 31 "касания". Сегодня эта цифра вернулась на уровень 49.
Выясните, какие инвесторы могут быть заинтересованы в вашем проекте. Возвращаясь к нашему примеру - где насобирать 49 человек со свободным капиталом в размере 10 миллионов? Начните с сегмента FFF (Friends, Family, Fools) - друзей, родных и неопытных инвесторов (скажем, топ-менеджеров, которые заработали денег и хотят их выгодно вложить). Казалось бы, разве можно привлечь от них достаточный объем средств? Ведь более вероятно, что нужной суммой располагают профессионалы и фонды-стратеги. Но по мере развития проекта в вашем FFF-круге начнут появляться новые лица, в том числе более крупные бизнесмены. Поэтому надо постоянно расширять и поддерживать сеть контактов. Для этого можно посещать отраслевые конференции, тренинги, бизнес-встречи. Не стесняйтесь попросить контакт человека, которому, на ваш взгляд, может быть интересен ваш продукт.
Статус: в активном поиске
Иногда владелец стартапа убежден, что инвесторов мало и ему ничего не светит. На деле вкладываться в новый бизнес готовы инвестиционные фонды, банки (хотя они обычно и выдают не более 70 процентов от стоимости залогового имущества), венчурные организации (поддерживают инновационные бизнесы за долю в компании), "бизнес-ангелы" (успешные предприниматели, которые инвестируют в проекты на стадии идеи), бизнес-инкубаторы (помогают существенно сократить расходы на аренду недвижимости и оборудования, консультируют бесплатно) и государство - через различные меры поддержки.
Конечно, можно попробовать все эти каналы, но эффективнее подбирать их под конкретную цель. Если вы хотите вместе с деньгами получить советы по ведению бизнеса, то лучше искать стратегического инвестора. А если компетенций у вас достаточно, можно попробовать обратиться к "бизнес-ангелам". В любом случае до начала поисков узнайте, какие фонды в вашем регионе работают со стартапами, в какие сферы инвестируют, какими нишами и рынками интересуются. Дополнительно пробуйте разобраться, кто уже вкладывался в проекты, похожие на ваш. Местные бизнес-школы, как правило, проводят мероприятия, где можно представить проект инвесторам.
Поработайте над продвижением. Расскажите о своем стартапе в соцсетях. Ключевое внимание уделите деловым сообществам. Не стоит делать массовые рассылки, спамить во всех обсуждениях и группах. Лучше сделать один лист яркой презентации или короткое видео. Также можно создать блог, описав этапы создания и развития проекта. Это поможет получить обратную связь.
Через соцсети можно общаться с предпринимателями. Важно, чтобы группа и профиль владельца были заполнены качественно и профессионально.
Попробуйте купить рекламу у предпринимателей - допустим, в популярном телеграм-канале об инвестициях. Не исключено, что удастся договориться о рекламе по бартеру или за взаимный PR. Расскажите о своем проекте, достижениях и планах в известных профильных СМИ. С таким упоминанием он будет выглядеть более надежным в глазах инвесторов.
Обратитесь за помощью к инвестиционным консультантам. Они помогают бизнесу найти финансирование за определенный процент. Чтобы не попасться на удочку мошенников, свяжитесь с другими клиентами выбранного консультанта, узнайте о результатах его работы.
Сделайте для стартапа сайт, найдите для него источники трафика с релевантной целевой аудиторией. В ней вполне могут оказаться потенциальные инвесторы. Разместите объявления на онлайн-площадках, профессиональных инвестиционных форумах.
Инвестор на крючке
Когда вашим проектом заинтересуется инвестор, не пытайтесь привлечь деньги по телефону или в переписке - договаривайтесь о встрече. При первом опыте привлечения денег лучше просить не вкладывать средства, а поделиться опытом. Как в поговорке: "Хочешь денег - спроси совет, хочешь совет - спроси деньги".
Имейте при себе пакет документов с реальными показателями работы стартапа. Презентация должна содержать аналитику рынка, ваш продукт как решение конкретной проблемы и список клиентов, исследование конкурентов и методы отстройки от них, unit-экономику, привлеченный капитал и результаты его использования. Для некоторых проектов достаточно финансовой модели, где важно отразить, как вы планируете привлекать клиентов. На стадии идеи достаточно "эскиза на салфетке", а если проект зрелый, то необходимы три базовых отчета: о прибыли, убытках и балансе.
Бизнес-план принято готовить в трех видах: оптимистичный, реалистичный и пессимистичный. Не удивляйтесь, если инвесторы начнут изучать сразу второй и третий. Документы на 100 страниц не нужны. Обратитесь к специалистам и подготовьте лаконичные сводные данные: описание проекта с обоснованием нужной суммы, коммерческую выгоду для инвестора, сроки окупаемости вложений, перспективы развития.
Некоторые инвесторы оценивают проект эмоционально, интуитивно. Другие стараются вникнуть в детали, понять уровень вашей компетентности. Поэтому с презентацией должен выступать человек, который лучше всего разбирается в проекте и не теряется, услышав активные возражения. Возможно, вас попросят обосновать, что бизнес не закроется в ближайший год. Отвечайте максимально конкретно и честно. Будьте готовы защищать проект и обосновывать, из чего состоит и на что будет потрачена запрашиваемая вами сумма. Размер прибыли инвестора должен быть выше ставок по банковским вкладам. Продумайте свой ответ на случай, если он выдвинет свои условия. Предусмотрите процедуру выхода инвестора из компании.
Обязательно проверьте инвестора. Не стоит брать деньги у первого встречного или у того, кто уже финансирует ваших прямых конкурентов. Известны случаи, когда инвестор отравляет деятельность компании своим характером и стилем работы. Если возможный партнер узнает, что вы наводите о нем справки, - не беда. Наоборот, это показатель вашей ответственности.
Если дело дошло до договора об инвестировании, тщательно изучите все условия с опытным юристом. Соглашение должно содержать: сумму вложений, срок сотрудничества и перечисления средств; права и обязанности сторон; правила формирования исполнительного органа компании и принятия решений; сведения о том, кто понесет ответственность за убытки; условия вознаграждения инвестора; принципы распределения прибыли; правила выхода из списка инвесторов и другие важные для сторон детали.