В Воронеже обсудили особенности работы с Азией и арабскими странами

Перестройка внешнеэкономических отношений идет уже больше года. Первые месяцы были особенно суматошными: компании в срочном порядке открывали юрлица и банковские счета за рубежом, разворачивали на 180 градусов логистические потоки, подыскивали партнеров для обхода блокировок. Эксперты рассказали, как покупать и продавать на Востоке, чтобы найти полноценную замену санкционным товарам, завоевать новые рынки и не остаться с носом.

Расстаться с иллюзиями

- В 2022-м мы получили от компаний около 20 тысяч запросов по поводу новых условий импорта и экспорта. Главными проблемами были и остаются поступление средств на счета и логистика, - сообщил на Воронежском промышленном форуме руководитель представительства АО "Российский экспортный центр" в Белгороде (обслуживает также Курск и Воронеж) Павел Коденко.

Рекордное количество санкций в отношении компаний и граждан России следует принять как данность - причем не на один год вперед, полагают аналитики.

- Расчеты в евро и долларах или невозможны, или совершаются с большими проблемами. На фоне ажиотажного спроса стоимость открытия юрлица с банковским счетом в дружественных странах резко возросла. В материковом Китае и Гонконге три года назад такая услуга стоила 2,5 тысячи долларов, сейчас - от 15 тысяч. Ряд компаний даже в дружественных государствах (например, китайские фирмы с западными акционерами или западными рынками сбыта) отказываются работать с Россией напрямую. Поэтому поставки идут либо через местных трейдеров, либо через торговые компании из третьих стран. Логистика усложнилась, по одним направлениям она сильно просела, по другим - перегружена, приходится постоянно искать нестандартные решения. Практически везде продавцы требуют предъявить конечного пользователя, если есть малейшие подозрения на санкционный характер продукции, и здесь мы видим постепенное ужесточение давления на поставки чувствительной продукции в РФ, - пояснил председатель Русско-Азиатского Делового Совета (РАДС) Максим Кузнецов.

Осуществлять денежные переводы из РФ в Европу могут менее 10 банков. Они осторожничают, пересматривая и без того маловыгодные условия обслуживания для бизнеса, рассказал руководитель международных проектов агентства Weconn (Санкт-Петербург) Руслан Тлостанов:

Рекордное количество санкций в отношении компаний и граждан России следует принять как данность - причем не на один год

- Список санкций постоянно обновляется, благо есть масса ресурсов, где это можно отследить. В том числе - бюллетень РЭЦ. Один из наших клиентов думал, что его товар под санкциями в Европе, а на самом деле это европейские аналоги перестали ввозить в Россию. Часть западных компаний ушла из РФ полностью, часть - продолжает поставки через официальных дилеров. В 2022-м бизнес опробовал разные пути для ввоза санкционных товаров через третьи страны. Но это не лекарство от проблемы, а обезболивающее. Стабильности нет.

Даже при самой продуманной маскировке европейские поставщики могут внезапно отказаться от сотрудничества, заподозрив, что продукция попадет в Россию. В транзитных странах есть риск столкнуться с ненадежными посредниками. Ну а в случае поставки некачественного товара направить рекламацию не выйдет. Правда, у европейских производителей доля брака в партии обычно не превышает двух процентов - в отличие от компаний из Азии, признают предприниматели.

- Мы рекомендуем искать прямых поставщиков в Китае, Иране и Турции. Тем более что в России планируют сокращать список товарных позиций, разрешенных для параллельного импорта, чтобы мотивировать внутреннее производство. Тут ты либо выпускаешь все сам, либо сидишь ни с чем, - добавил Тлостанов.

Иногда компании не подозревают о том, что нужные им изделия уже производят в РФ, и пытаются по привычке заказывать в условной Германии (через многоступенчатые схемы) все подряд - от крупного оборудования до болтов и электрических чайников, отметили участники форума.

Едем на Восток

Для большинства видов западного оборудования, запчастей и комплектующих в 2022 году были найдены аналоги - российские (по типу сборки "Москвича" и с более глубокой локализацией) либо из дружественных стран, напомнил Максим Кузнецов. Не нашлось замены для 15-20 процентов продукции.

Самые большие надежды здесь возлагались на Китай. В 2022 году на него пришлось 40 процентов российского импорта. По мнению Кузнецова, при повороте на Восток перспективными можно назвать пять направлений деловой активности.

Первое - импорт, прежде всего оборудования, промышленных товаров и химического сырья. Причем рассматривать стоит не только Китай, где есть все или почти все, но и более экзотические страны: Вьетнам, Филиппины, Индия, Индонезия зачастую дают более выгодные ценовые предложения при сопоставимом качестве, подчеркнул эксперт. Во Вьетнаме и Индонезии можно найти хороший текстиль, в Индии - химию и фармацевтическую продукцию.

Второе направление - модернизация предприятий с использованием китайских строительных подрядчиков.

- Они могут предоставлять свой инжиниринг, то есть востребованные технологии. По этой схеме мы, в частности, модернизируем литейные предприятия на юге России. Третий вектор - диверсификация рынка сбыта за счет стран Азии, где растет не только численность, но и доходы населения. Также на Востоке можно регистрировать местные дочерние компании, которые позволяют как воплощать на растущем рынке Азии инвестиционные проекты, так и участвовать в поставках чувствительных видов продукции. Сегодня такие предприятия появляются на всем пространстве от Турции до Индонезии.

На расширение сотрудничества настроены и на Ближнем Востоке, напомнил официальный представитель Союза арабских промышленных городов и зон Мазем Кайси:

- В наше объединение входит 90 членов из 12 стран. Мы нацелены на поощрение экспорта и инвестиций в арабские промышленные города, создание совместных предприятий, готовы содействовать приходу арабских инвестиций в Воронежскую область. В Сирийской Республике любое ваше производство найдет хороший рынок и надежных партнеров: 12 лет войны разрушили 60 процентов страны, ситуация усугубилась после недавнего землетрясения. Недавно в Воронеже была делегация наших предпринимателей. Мы искали не только пшеницу и подсолнечник, но также нут, зеленую чечевицу, лен, корма для животных, химические и органические удобрения. Из арабских стран в Россию можно поставлять очень качественные товары, например текстиль и продукты питания. Европейские компании приобретают их задешево и делают наценку: скажем, итальянцы и испанцы ставят свой бренд на оливковое масло из Туниса. Давайте работать напрямую!

Пробить по базам

Для связей с Востоком очень важно учитывать разницу не только экономических реалий, но и менталитета. Так, во многих дружественных странах уровень жизни ниже, чем в России. А значит, продавать там по высоким ценам не выйдет.

- Общался с предпринимателями в Воронеже - хорошие ребята, но они ждут, что за рубежом будут покупать на их условиях. Если на рынке товар стоит 23 доллара, а у вас 40, то дело не пойдет... - предупредил Мазем Кайси. - Россияне не понимают, что на Ближнем Востоке главное - дружба, хорошие отношения, а потом уже бизнес. У вас же все наоборот.

Принцип "Прежде чем начать бизнес, надо стать друзьями" действует и в Китае. Без личных связей там возможна разве что торговля мелким оптом.

- "Чужим" будут делать менее выгодные предложения, пытаясь "нагреть" на каждом шагу. Мне известно около 40-50 китайских схем обмана при поставках. Чтобы стать там своим, нужно потратить много времени и сил, выпить много рюмок чая. Очень желательно знать китайский - или иметь надежного представителя в КНР. В закупке это даст экономию на уровне 5-15 процентов: с вас не возьмут лишнего за то, что вы "белый варвар", да и спектр доступных предложений будет шире. Так, прошлой весной мы нашли аналог упаковки TetraPak у фирмы, ориентированной на рынок Латинской Америки и арабских стран. Рабочих языков там было всего три: китайский, арабский и испанский. Для КНР характерны коллективизм и сильная иерархичность общества. Дистанция между уровнями управления очень велика, все серьезные вопросы решаются в высоких кабинетах, - пояснил Максим Кузнецов. - Полезным и в экспорте, и в импорте будет ресурс деловых ассоциаций и господдержка, например, от "Российского экспортного центра". Неслучайно коллеги из РЭЦ были в составе делегации премьер-министра Михаила Мишустина при его визите в Китай. Тому, кто приезжает вместе с чиновником такого уровня, доверия больше.

Привычный для нас метод сравнения цен - опрос поставщиков - в Азии может не сработать. Вы создадите искусственный ажиотаж. В практике РАДС был случай, когда для покупки двигателей корейского бренда россияне связались с несколькими его торговыми представителями. В итоге все запросы дошли до официального дистрибьютора, который тут же поднял цену на 40 процентов.

Главный совет для бизнеса, который хочет вести дела в Поднебесной, - проверять каждого поставщика и каждую отгрузку. Новых контрагентов стоит поискать в статистике национальной налоговой службы (лучше - с местного IP-адреса): изучить состав учредителей и аффилированные с ними компании, размер уставного капитала (проверить достоверность этой цифры, впрочем, не удастся), выручку, число штатных сотрудников.

- Проверяйте историю бизнеса - например, были ли у него значимые проблемы в суде. У вас могут запросить 30-процентную предоплату до начала производства нужных изделий, а потом окажется, что у компании и станков-то нет или они давно не запускались. Если на технические вопросы вам в ходе переговоров отвечают как-то странно, есть смысл организовать выезд на завод, проследив за тем, чтобы вас не отвезли на экскурсию на другой - похожий по профилю, - предупредил Кузнецов.

Как вариант можно использовать "звонок с производства", чтобы представитель китайской компании в режиме видеосвязи показал помещение, где находится, добавил Руслан Тлостанов.

- Недавно мы искали пластиковые корзинки на колесиках (в России, оказывается, производят только металлические). Нашли у китайцев, запросили параметры продукции. На все мои вопросы ответили лишь, что ручка будет из пластика, - зато сразу прислали инвойс. До получения образцов товара заключать сделки с компаниями из КНР мы не советуем.

Ну и, конечно, все финансовые и юридические риски надо досконально прописать в договоре.