Существуют ли какие-то особенности арабского делового этикета? Как принято здороваться, знакомиться?
Виктория Беляева: На первой встрече важно установить доверительные отношения, поинтересовавшись о здоровье и благополучии семьи своего визави. Деловые встречи обычно начинаются с приветствия, при этом обязательно в первую очередь обращаться к старшим. Основное приветствие - рукопожатие. Мужчины, встречаясь, могут похлопывать друг друга по спине, прикасаться щеками, но никогда не должны так приветствовать женщин. При общении с арабскими партнерами можно использовать приветствие "assalamu alaikum" ("мир вам"), в ответ говорят: "Wa alaikum assalam", что означает "мир и вам".
Что нужно учитывать при организации личной встречи с партнерами из ОАЭ?
Виктория Беляева: Она требует личного контакта, поэтому на встречу лучше прийти в сопровождении знакомого обеих сторон. Встречи не всегда начинаются вовремя, но стоит быть терпеливым и не опаздывать самому. Во время общения партнеры могут отвлекаться на звонки: это является частью этикета. Важно избегать некоторых тем разговора, например, политики. А вот выражение восхищения экономическим развитием страны, наоборот, приветствуется.
В России есть пословица "встречают по одежке, провожают по уму". Насколько важен внешний вид предпринимателя, который ищет деловых партнеров в ОАЭ?
Виктория Беляева: На мой взгляд, в арабском мире это выражение обретает новый и очень важный смысл. Одежда действительно играет ключевую роль в бизнес-этикете, особенно в культурах, где важны традиции и религиозные нормы, и этих правил стоит придерживаться. Женщинам следует избегать откровенных нарядов: деловой костюм с блузкой и брюками или юбкой, которая закрывает колени, а рукава должны покрывать локти. Платья также приемлемы, если они соответствуют этим критериям. Мужчинам рекомендуется носить костюмы или брюки с рубашкой и галстуком. Одежда должна быть консервативной, без ярких цветов и слишком открытых моделей. Избегайте одежды с изображениями животных или людей и, разумеется, той, которая может быть воспринята как непристойная или неуважительная к местным традициям.
Вести переговоры лучше мужчинам, или это миф, что в арабском обществе гендерный фактор очень важен?
Виктория Беляева: Гендерное неравенство - не миф, оно существует, однако в ОАЭ принимаются серьезные меры по борьбе с ним: увеличивается количество квот для сотрудников-женщин, в 2018 году принят закон о равной оплате труда и т. д. Я бы не ставила во главу угла пол участников переговоров, а пригласила бы тех сотрудников, которые разбираются в особенностях ведения бизнеса в арабских странах, например, востоковедов. Но, естественно, состав делегации должен быть сбалансирован - не следует включать в нее одних лишь девушек.
Существуют ли какие-то негласные правила при коммуникации с представителями власти и бизнеса ОАЭ? Например, у японцев не принято смотреть прямо в глаза, а у китайцев крайне мала дистанция между собеседниками.
Виктория Беляева: Я бы советовала на деловом обеде следовать местным традициям: есть только правой рукой, не предлагать и не употреблять алкоголь и свинину, так как это противоречит исламским традициям. Кстати, если вас приглашают на ужин, будьте готовы следовать местным обычаям, например, нужно снять обувь перед входом в дом. Нельзя фотографировать тех, кто молится, не стоит слишком много расспрашивать о женщинах, то есть разговор о семье в общих чертах - это вполне нормально, но углубляться в эту тему не стоит. Вообще нужно следить за своей речью: на территории ОАЭ нецензурная брань и неудачные шутки могут привести к штрафу.
К какой тактике при заключении договоров надо готовиться предпринимателям: переговорили, ударили по рукам, и за дело? Или, как при работе с китайскими партнерами, может пройти полгода-год от контакта до фактического сотрудничества? Уместно ли в этот период напоминать о себе?
Виктория Беляева: Переговоры на Востоке - это долгий процесс постоянного взаимодействия. Здесь важно создать атмосферу взаимного доверия. В отличие от европейцев, которые предугадывают развитие событий, арабы ориентируются на прошлое и свои традиции. При первой встрече они обязательно выразят радушие и любезность. Это не притворство, а традиция. Важно отметить, что арабы избегают использования однозначных "да" и "нет", предпочитают неопределенность. Это может вызывать некоторые трудности в последующем общении.
Как тогда понять, что арабский партнер тебе отказал в продолжении сотрудничества? В том же Китае никогда напрямую не говорят "нет", надо делать выводы по символам и намекам.
Виктория Беляева: Восточные люди часто предпочитают оставить возможность для продолжения контактов, если становится очевидно, что соглашение не будет достигнуто на данном этапе. Однако конкретного ответа или подтверждения того, что сотрудничество не состоится, вы не получите. В арабских странах действительно есть корреляция с китайской культурой: тонкие намеки, метафоры и аллюзии обычно используются для передачи сообщений, а понимание скрытых сообщений и умение читать между строк являются важными навыками для переговорщиков.
Если на предприятие готова приехать делегация из ОАЭ, как ее встречать? Уместно ли предлагать чай, кофе, посещение корпоративного музея? Стоит ли наводить лоск в цехе, или он должен выглядеть естественно, чтобы партнер чувствовал, что его не обманывают?
Виктория Беляева: В ОАЭ принято часто пить чай, что считается символом гостеприимства, а это одна из важных черт арабской культуры. Поэтому такое предложение примут с благодарностью. Чаепитие - это также возможность для более расслабленной беседы и установления неформальной связи с вашими партнерами. Что касается посещения музея и представления производства в выигрышном виде, это, на мой взгляд, является важной частью делового этикета и поможет выигрышно подать ваш бизнес.
Учитывая, что денежные вопросы всегда очень острые, на каком этапе стоит переходить к обсуждению валюты экспортно-импортных контрактов?
Виктория Беляева: Переговоры в арабских странах - это долгий разговор о жизни, здоровье, семье, совместных проектах и обязательно торг, поэтому будьте готовы переходить к этой итерации после установления прочного контакта.
На стендах многих компаний на выставке будут красивые девушки, иногда в супермини или с очень ярким макияжем. Не оскорбит ли это чувства восточных партнеров? Допустима ли вообще такая презентация своей продукции арабской делегации? И чем можно удивить гостей из Эмиратов?
Виктория Беляева: В данном случае представители ОАЭ - это все-таки гости. И мы в качестве хозяев можем демонстрировать свои культурные особенности в полной мере. Но отражают ли девушки в супермини богатую культуру России - дискуссионный вопрос... Главное, о чем нельзя забывать, - это принцип взаимоуважения между культурами.
А вот чем стоит удивлять, так уникальными разработками наших ученых и инженеров, природными красотами Урала. Обладая суперсовременными технологиями, позволяющими не только возводить многочисленные небоскребы и настраивать погоду, Дубай не богат таким природным потенциалом, как наш край.
