Почему онлайн-тренеры не страшны фитнес-клубам, а бодибилдеры уходят в прошлое
Сейчас тренера можно найти в интернете, есть масса мобильных приложений для фитнеса. В фитнес-клубы-то люди ходят?
Ольга Киселева: В 2020 году мы полагали, что будет история гибридных онлайн и оффлайн занятий. Тогда ни одного клуба не было, который не вел бы онлайн-занятия для своих клиентов, особенно в пандемию. Но прогнозы не оправдались. Не больше 5% клиентов пользуются онлайн-услугами своего клуба.
Понятно, что часть аудитории пользуется услугами посторонних онлайн-тренеров. Это большая и сложно поддающаяся измерению доля рынка.
Но это уводит клиентов из обычных клубов?
Ольга Киселева: Нет. В онлайне клиент не получает прямой обратной связи. Тренер не может потрогать его за мышцу и сказать: нет, не так, угол движений поменяй. Через какое-то время, когда человек либо не достигает результата, либо не так быстро достигает, он понимает, что надо соединять оффлайн и онлайн тренировки. Поэтому мы не видим в онлайне опасности. Нам кажется, что это как воронка в маркетинге: чем больше людей пришло на онлайн, тем больше потом придет к нам.
В пандемию, когда клубы закрыли на несколько месяцев, все говорили, что отрасль разорится. Многие не выжили?
Ольга Киселева: 2020 год был очень сложный, мы вошли в число максимально пострадавших отраслей. Потому что фитнес - это очень человекоемкая отрасль, здесь много работников. Ты закрываешься, а людям надо платить зарплату, и это 40-50% расходов.
Количество клубов тогда сократилось процентов на 15-20%, а объем валовой выручки отрасли за 2020 год упал почти на 30% по сравнению с 2019-м. В основном, умерли маленькие, одиночные проекты. Но были и некоторые сети, которые наполовину уменьшили количество своих клубов.
После введения санкций сложнее стало покупать оборудование для фитнеса?
Ольга Киселева: Поставки наладили буквально в течение трех месяцев. Но цены выросли. Объем инвестиций для открытия проекта за последние пять лет вырос в 2-2,5 раза. Это ведь не только тренажеры, это еще и инженерия, и отделка.
В России тренажеры не делают?
Ольга Киселева: Есть компания из Петербурга, они делают "железо", с хорошей эргономикой, сотрудничают с западными дизайнерами. Но их не хватает, они занимают лишь 5-7% рынка.
Кардиотренажеры у нас не делают вообще, потому что это электроника. Дешевле ввезти из Китая.
Если раньше на рынке иностранного оборудования для фитнеса в России 20% приходилось на Китай и Южную Корею, остальное на США и Европу, то сейчас стало наоборот, 80% на 20%. При этом китайские товары очень сильно подорожали. Пустой рынок - почему на этом не сделать определенную маржу?
Клубы премиум-класса продолжают закупать тренажеры в Европе. Они, правда, стоят уже как чугунный мост. Вероятно, у них серьезные скидки за большие объемы закупок.
Выгодно ли сейчас открывать фитнес-клуб?
Ольга Киселева: Сроки окупаемости удлиняются, сейчас это в лучшем случае 6-7 лет, раньше было 4-5. Из-за роста ключевой ставки замедлится открытие новых центров - ведь все открывается на кредитные деньги. Цены на абонементы за 2022 и 2023 годы увеличились на 7% и 11% соответственно, по итогам этого года, по прогнозам, вырастут на 13%. А вложения в новый клуб выросли, как я уже говорила, в 2-2,5 раза.
Из новых трендов могу отметить смену бизнес-моделей. Потребительское поведение поменялось, клиент неглубоко планирует. Раньше клуб продавал годовой абонемент. Сейчас люди уходят в подписку (рекуррентная модель): плата автоматически списывается раз в месяц. В любой момент можешь разорвать договор, в любой момент можешь обратно зайти. По рекуррентной модели уже работает 15% рынка в Москве и 8% в целом по стране. Но динамика очень высокая: с 5% до 15% доля рынка по Москве выросла за последние три года.
Классический клуб, который все время на авансовых платежах сидел, сейчас не понимает, как перейти на помесячную модель - потому что при переходе возникает огромный кассовый разрыв от 4 до 6 месяцев. Но вероятнее всего, рекуррентная модель будет распространяться и количество клубов, работающих в этой модели, дорастет почти до 90% рынка. Потому что вся западная индустрия так работает.
Какие виды тренировок сейчас в тренде?
Ольга Киселева: Функциональный тренинг. То есть это не "быстрее, выше, сильнее", не про накачать бицепс до 45 см. А про то, чтобы по лестнице на пятый этаж без одышки подняться, с полки что-то достать, чтобы не защемило ничего. Это ключевой запрос потребителя в настоящий момент.
Какой-нибудь женщине 55 плюс, которая тоже ходит заниматься, не нужен бицепс. Или парню, которому 18 - он вообще об этом не думает. Ему надо, чтобы у него тыквенное латте было и чтобы он хорошо себя чувствовал. А психологически он будет хорошо себя чувствовать, если потренируется - походит на дорожке, в асане посидит или что-то такое.
У меня есть совершенно дивный пример. Представьте скалодром. Рядом стоит бодибилдер-красавец - и он залезть на эту стену не может! А сухонькая девочка поднимается в момент. Вот вам результат функционального тренинга.
Я смотрю на зарубежные рынки. Бодибилдеры остаются и качают свои бицепсы, но это маленькая доля. Остальные занимаются для жизни, для здоровья - стрейчинг, пилатес, йога, тренинг на нестабильной платформе, растяжка и прочее.
Кто сейчас ходит в фитнес-клубы?
Ольга Киселева: Фитнес возник в России лет 30 назад плюс-минус. Туда пришла молодая и платежеспособная аудитория, фитнес был дорогой. А сейчас эти люди стали старше на 30 лет. И посетителей 55 плюс стало достаточно много, особенно в премиальных клубах - там бывает до 25% людей этого возраста. Да и в недорогих клубах их много, они ходят туда днем. Поэтому "серебряный возраст" для нас очень важен. И этой аудитории нужно предлагать соответствующий продукт. Потому что она не пойдет на степ, у нее коленки полетят и позвоночник. Для них делают стрейчинг, танец живота (и как они танцуют!) и пр.
Молодые ребята приходят. Они точно хотят здоровый образ жизни и, к тому же, там движуха, сообщество. Так что по возрасту аудитория увеличивается в обе стороны.
Какие новые услуги начнут предлагать клиентам фитнес-клубы в ближайшие годы?
Ольга Киселева: Возникает больше стыковок фитнеса и медицины. Этот хвост тянется от пандемии. Меди-спа, чекапы (проверки здоровья - ред.) внутри фитнес-клуба, а на основании чекапов выстраивание тренировочных программ. Премиальные проекты уже зашивают внутрь всё медицинское сопровождение. Да, это отдельная от фитнес-клуба клиника, но партнёрская история.
Это точно важно, потому что все стараются понять: "Я тренируюсь, держу диету, но не худею. Что там у меня по крови, что там по гормонам?". Это стыковка с эндокринологией и так далее.
А тот продукт, который стартовал в премиальном сегменте, позже спускается в средний и в эконом-сегменты.
С сентября 2023 года вступили в силу правила оказания физкультурно-оздоровительных услуг, которые распространяются и на фитнес-клубы. Они что-то изменили?
Ольга Киселева: Они возникли потому, что было принято постановление о налоговом вычете на физкультурно-оздоровительные услуги. Чтобы понять, что предприятие, которое попало в налоговый вычет, достойно, соответствует правилам. В 2019 году понятие фитнес-центра включили в федеральный закон о физкультуре и спорте. И с тех пор отрасль стараются законодательно регламентировать. Есть, например, профессиональный стандарт по продвижению фитнес-услуг, есть профстандарты для фитнес-тренера.
Эти правила в целом ничего не изменили, но они увеличивают административную и финансовую нагрузку на фитнес-центры - нужно оформлять дополнительные документы.
Любой клуб, который дорожит своей клиентской базой, не будет осознанно травмировать клиента. Есть внутренние правила, должностные инструкции, техника безопасности - всё это реально есть. И внешними документами эту ситуацию не починишь, если вдруг что-то происходит не так.
Но есть же маленькие и несетевые клубы, которые, наверное, ведут себя не так аккуратно. Вероятно, эти правила наводят порядок там?
Ольга Киселева: К сожалению, это иллюзия. Потому что первые, кого проверяют, - это как раз белые, прозрачные, крупные клубы, которые всем известны.
В то же время кто-то ведет тренировки онлайн, и этот сегмент сейчас не регламентируется ничем. Все эти так называемые "сушки", марафоны - сколько человек умерло от таких тренировок? Никто не знает и никто не отслеживает. А если что-то случится в помещениях фитнес-клуба, то гендиректор сядет.
Грамотных тренеров хватает?
Ольга Киселева: После пандемии было очень сложно с персоналом - многие тренеры уехали из Москвы на родину и часть из них не вернулась. С тех пор тянется проблема с персоналом - сейчас у нас на одну вакансию одно резюме. То есть мы берем каждого первого.
По профстандарту, который пока лишь рекомендательный, у тренера должно быть высшее образование и, если оно не профильное, то еще дополнительное образование. Статистика показывает, что около 70% тренеров в фитнес-индустрии - люди с высшим образованием.
Другое дело, что тренеры, которых выпускают физкультурные вузы - они тренируют спортсменов и к обычным людям не имеют никакого отношения. Поэтому при каждой уважающей себя сетке или фитнес-клубе всегда есть либо адаптационная процедура, либо свои образовательные структуры. Они этого человечка, который приходит с высшим образованием, забирают, и он 2-3 месяца адаптируется.
Ему объясняют, чем отличается бабушка от олимпийца?
Ольга Киселева: Да, да. Самая большая боль - это то, что если тренер вдруг что-то значимое сделал в спорте (допустим, занял когда-то первое место в прыжках с шестом), то он считает, что его тренировочный процесс поможет всем, независимо от того, какой клиент к нему пришёл. Но методика, техника тренировок и упражнений подбираются индивидуально, у каждого человека колоссальное количество характеристик, которые надо учитывать.
Когда мы учим наших ребят, мы, как минимум, делим для них клиентов на сегменты. Объясняем, что бабушки - это одно, бизнес-леди - это другое, мужики с пивным животиком - это третье и так далее.
Какого рода клубы сейчас пользуются спросом - большие или камерные?
Ольга Киселева: Есть тренд на открытие помещений без персонала. Это небольшое помещение, куда открывается доступ через мобильное приложение. Человек приходит и тренируется самостоятельно, тренеров там нет. Молодым ребятам, этим самым зумерам, не надо, чтобы им говорили: "Здрасьте, Василий Петрович" (как у нас на стойке ресепшн обычно сервисность проявляют). Они пришли, отпахали свои 40 минут и даже без душа пошли домой, дома помылись.
Мне кажется, что это лучше делать по франчайзинговой модели. Потому что риски, конечно, есть. Например, владельцы рассказывают, что используют искусственный интеллект, его обучили реагировать, если, допустим, человек какое-то время не двигается - вдруг ему плохо стало? Или он может сигнализировать, если вместо одного человека по открытому доступу проходит несколько. Если есть сеть таких объектов, то оборудование на сеть таких студий получится закупать дешевле.
Есть также студийный тренд. Это когда ты не покупаешь абонемент в большой фитнес-клуб, где есть всё. А, например, решаешь: я не хожу в бассейн, я не хожу в тренажерный зал, я хожу только на йогу. Поэтому лучше я буду ходить в студию йоги. Тем более что там свое сообщество, комьюнити, все люди с одними задачами.
Сейчас вообще огромный тренд на открытие небольших фитнес-студий. Во многом потому, что их открывают тренеры. Тренер сначала работает в большом фитнес-клубе, у него собирается четыре раза в неделю группа, и он понимает, что он такой харизматичный, клёвый, на него идут. И он думает: зачем я работаю на дядю? Открою свою студию. Находит инвестора и начинает с этим работать.
Таких студий будет все больше?
Ольга Киселева: Многие из них вскоре закрываются. Потому что тренер - он такой красивый пришёл, снял помещение, отремонтировал, всё сделал. А вдруг выясняется, что нужен еще и маркетинг, и бухгалтерия, финансы, стратегическое планирование. И локацию он выбрал не ту.
Но ситуация улучшается. В 2022 году 30% таких студий не доживали до конца года. В 2023 году выжили до конца года уже 80%, в нынешнем году еще больше.
Сейчас такая мощная тенденция на здоровый образ жизни, что сложные моменты в целом быстро нивелируются.