Эксперты рассказали тюменским экспортерам, как закрепиться на рынке Китая

По итогам прошлого года объем внешней торговли Тюменской области увеличился на 26,4 процента, при этом экспорт показал рост на 32,3, а импорт - на 16,2. Основные торговые партнеры - Китай, Беларусь, Турция и Узбекистан. Причем 60 процентов вывозимой из Западно-Сибирского региона продукции приходится на КНР.

Тюменские компании, преимущественно гиганты и крупные, отгружают восточному соседу полиэтилен, топографические и метеорологические приборы, лесоматериалы, напитки, гороховый изолят, пшеницу. Продажи рапсового масла вообще бьют рекорды: в первом полугодии 2025-го по сравнению с аналогичным периодом прошлого года объем экспорта этого продукта вырос на 23 процента. Ведутся переговоры о масштабных поставках молочных продуктов.

Добавим, что торговый мост до Восточной Азии сибиряки строили десять лет, а активно сотрудничать стали лишь два года назад, набив в процессе шишек. Результат налицо, но эксперты советуют предпринимателям, особенно новичкам, трезво оценивать "головокружение от первых успехов". Это чужая страна, и, чтобы безошибочно действовать на внешнем рынке, правила партнерства нужно не просто понять, а буквально зазубрить.

Наварить побольше

То, что Китай не замена Западу, а вторая экономика в мире, крупнейший рынок сбыта с серьезной конкуренцией, никому объяснять уже не надо. Страна, на порядок превосходящая Россию по численности населения, готова не только продавать, но и в огромных объемах потреблять. Казалось бы, точка входа понятная и простая: предложи - и будет тебе прибыль, но представитель тюменских отделений "Опоры России" и "Деловой России", основатель авторского курса "Китай в кармане" Марина Кананцева уверяет, что к торговым отношениям с КНР надо подходить особо подготовленным.

- Взаимоотношения с Китаем - это не на одну неделю или месяц, что допустимо при работе с маркетплейсами у нас (пощупаю, примерюсь и, возможно, откажусь), это всегда игра вдолгую, - напутствует эксперт. - Надо учитывать, что Китай - цифровое государство: люди привыкли покупать на онлайн-площадках не только товары и продукты, но и услуги. Поэтому и наличных денег в КНР почти не встретишь. Опять же это закрытая система: нет привычных интернет-сайтов, но есть свои раскрученные ресурсы. Расти с китайцами можно только честно - сейчас укрепляется тренд на выстраивание честных и доброжелательных "гуаньси", то есть долгосрочных отношений. Вроде бы все несложно, но наши соотечественники при продвижении в Азию часто тормозят.

Прежде чем отправить за границу первый рубль, необходимо провести исследование рынка, учтя его объем, а также вкусы и традиции покупателей

Главная проблема, по мнению Кананцевой, отсутствие у российских продавцов единой стратегии и цели. Предприниматель в сфере консалтинга для бизнеса с Китаем Ольга Мальцева добавляет: прежде чем отправить за границу первый рубль, необходимо провести исследование рынка, учтя его объем, а также вкусы и традиции покупателей (коллективизм и семейственность - главное для восточных соседей).

Как раз объем не учел тюменский мастер по народным куклам. Его предложение было крайне интересно китайскому партнеру, вот только сибиряк был готов поставлять не более десятка куколок в месяц (ручной труд, не массовка), а заказчику требовалось в разы больше. В итоге контракта не случилось. Такой же урок получил тюменский производитель чая, варенья и цукатов из дикоросов Иван Тимкин: интерес со стороны китайцев есть, но им нужно сразу не просто много, а очень много (до 60 тысяч банок ежемесячно только для одной торговой сети) - к такому рывку предприятие еще не готово.

Бумага серая или золотая?

Наиболее ответственно к совету про поиск ниши, вспоминают эксперты, отнесся производитель… туалетной бумаги из Набережных Челнов. Российские туристы, путешествующие по КНР, в голос жалуются: с бумагой там и правда не очень - в кафе в одни руки за столом выдают едва ли не по салфетке, в общественных туалетах тоже скромно. На такой проблеме и сыграл свою партию бизнесмен из Татарстана.

- За два рулончика серой бумаги китайцы дают 2,5 тысячи рублей. О чем это говорит? Изучайте спрос и верьте в русские бренды! Навести на мысль по поводу экспорта поможет и популярная Кантонская выставка, проходящая осенью и весной: участвуйте, наблюдайте, - рекомендует Кананцева.

В свою очередь и китайцы наблюдают за русскими и даже составили список самых сильных ассоциаций применительно к нашей продукции. Русское для них - натуральное, вкусное, разнообразное, калорийное, большими порциями. Это тоже стоит учитывать, предлагая продукты питания. Еда для многонаселенной страны всегда актуальна: востребованы мясо, рыба, мед, чай, йогурты, мороженое из России. Ценят крафтовые хмельные напитки, только появившиеся на местных прилавках. С шоколадом осторожны - он слишком приторный для них, выбирают умеренно сладкие сорта. Но еще с Россией, увы, часто ассоциируются подделки, причем "лепят" их в самой Поднебесной, вредя репутации русского бизнеса и обманывая сограждан.

А в прошлом году, как показывает исследование McKinsey Consumer Report, в КНР выросли траты на образование, путешествия и медицинские услуги. Стоит учитывать, что непомерные суммы китайцы тратят на домашних животных. И все эти направления могут увеличить объемы нашего экспорта.

- Мы могли бы обучать китайских специалистов по туризму, чтобы они принимали группы своих соотечественников в РФ. В Петербурге, например, китайцы уже выстроили под себя инфраструктуру - отели, столовые, магазины, подготовили гидов и водителей. Все заточено под их менталитет. Они стали чаще приезжать в Тюмень, им нравится местная природа - значит можно рискнуть с турмаршрутами. Ценят одежду из крапивы и льна. Радуются адекватным приложениям для смартфонов по велнесу, - перечисляет перспективные направления Марина.

"Да" и "нет" не говорить

Тогда как одни эксперты советуют работать с китайцами честно, другие предупреждают: партнеры в свою очередь подобного поведения не обещают, и очень часто обычные переговоры с ними становятся сложнейшей шахматной партией.

- Порой китайцы могут выйти из переписки и не отвечать на сообщения. Следует обращаться к посредникам-профессионалам, которые оценят ситуацию на месте и помогут продолжить коммуникацию, - поделилась наблюдением руководитель компании Atvira Екатерина Кизевич.

Ольга Мальцева напоминает: торговую марку следует зарегистрировать и на родине, и в КНР, иначе предпринимателю, сэкономившему на оформлении авторских прав, придется за приличную сумму выкупать у мошенника свою же марку.

- Такое сплошь и рядом: "патентные тролли" изучают марки в разных сегментах и быстренько их регистрируют, - подтверждает старший руководитель проектов агентства диджитал-маркетинга в Китае Mates China Алина Ребеченко. - Из недавних случаев: популярный бренд одежды из Грузии собрался выходить на китайский рынок, а там, оказывается, уже некоторое время "живут" такие же имя и логотип. Суд длился полтора года. Грузинам все же удалось доказать, что их товары появились раньше, но бой до конца не выигран.

Для раскрутки небольшого дела в КНР потребуется от 0,5 до миллиона рублей - примерно за полгода предприниматель сможет найти первых клиентов и заработать положительную репутацию

Компаний-дропперов тоже хватает: при заключении договора на поставку российских товаров в КНР может выясниться, что китайское ИП создано за день до сделки.

Из других возможных сюрпризов: слов "да" и "нет" восточные партнеры не произносят никогда - в их традиции отсутствуют прямой отказ или утверждение, что также осложняет переговоры и понимание друг друга. Пример, уже касательно импорта, привел основатель проекта China4Biz Сергей Завадский:

- Наш клиент в России заказывал оборудование и просил добавить дополнительный станок. Месяц стороны переписывались, но в итоге выяснилось, что у китайского предприятия просто отсутствовала техническая возможность выполнить такую просьбу. При этом его представители никогда не говорили "нет" напрямую, всячески оттягивая момент истины, - рассказал эксперт.

Рекламу переведет ИИ

Конечно, будущих "ходоков" в Китай интересует и вопрос вложений в бизнес за кордоном. Алина Ребеченко уверяет, что для раскрутки небольшого дела потребуется от 500 тысяч до миллиона рублей - примерно за полгода предприниматель сможет найти первых клиентов, заработать положительную репутацию и рискнуть масштабировать проект. Для крупного бизнеса задача усложняется в три-четыре раза: ему нужно 1,5-2 года и 3-4 миллиона рублей. При этом не стоит скупиться на маркетинг.

- Первое правило: сначала с продукцией идете в китайские соцсети, уже потом создаете сайт (в России все наоборот). Самой популярной там площадкой WeChat сейчас пользуются 1,37 миллиарда человек по всему миру, для поиска нужной информации туда заходят 74,2 процента зарегистрированных, а к WeChat Pay присоединились 72 миллиона компаний. Верное решение - подключать блогеров, стримеров, микроинфлюенсеров и, если повезет, знаменитостей. В Китае есть целые стриминговые деревни, сплошь утыканные кольцевыми лампами для съемки и предложения товаров. В процессе участвует и искусственный интеллект, который, подстраиваясь под клиента, говорит на любом языке и продает практически одномоментно. Ты даже можешь и не понять, что что-то приобрел… Четыре года назад число зрителей прямых трансляций по продаже и покупке товаров в Китае впервые достигло 700 миллионов человек - это был самый популярный контент, - рассказала Марина Кананцева.

В общем, путешествие русского предпринимателя в Китай - это почти путь самурая. Заходить в страну однозначно интересно, даже если и дорого, и страшно.