Успех маркетплейсов во многом достигнут именно за счет симбиоза с малыми и микропредприятиями, напомнила первый вице-президент общественной организации "ОПОРА России" Марина Блудян при обсуждении темы на петербургской площадке. С другой стороны, "малыши" с появлением онлайн-платформ получили возможность найти своего покупателя.
- До этого какие только меры не принимались, чтобы дать таким производителям доступ к ретейлу, но ничего не получалось. Маркетплейсы стали для малого бизнеса глобальной проводящей инфраструктурой. С их помощью предприниматель, который связал десять пар носков или сшил пятнадцать шапочек, может реализовать свою продукцию. Одновременно начали развиваться малые города, где открывались пункты доставки и другие сервисы для удобства жителей. То есть польза от такого симбиоза очевидна. Но жизнь идет, платформы растут и переходят на другие страны. Это порождает опасения у наших предпринимателей, - обрисовала ситуацию эксперт.
Вести бизнес на маркетплейсах становится все сложнее: конкуренция растет, а рентабельность падает на фоне увеличения расходов, в том числе комиссии площадок, продолжила тему куратор курса "ОПОРА-СТАРТ" Яна Гомжина.
- В этой ситуации предпринимателям рекомендуют увеличивать цену на товар, но они возражают: а что будет с их постоянным покупателем, который привык к прежней стоимости? Смогут ли они привлечь нового, если конкуренты напрямую работают с фабриками Китая? В итоге продавцов на площадках становится все меньше - остается крупный бизнес, который сформировал хороший оборот и взаимодействует с зарубежными производителями, - обозначила проблему представитель бизнес-объединения.
Условия работы на маркетплейсах с каждым годом устраивают все меньше, отметил в комментарии "РГ" владелец бренда косметики и БАДов "Зельевар" Артем Дзигуненко. Первой проблемой он называет постоянный рост комиссий, а второй - отсутствие эффективного механизма борьбы с контрафактом.
- Недобросовестные поставщики из Китая используют зарегистрированные товарные знаки и продают поддельные товары под российскими брендами. Я сам сталкивался с тем, что наши добавки продавали зарубежные селлеры. Каждый случай нарушения надо оспаривать отдельным обращением в поддержку, подавать жалобу на каждую карточку товара, чтобы площадка приняла решение о ее удалении, - поясняет предприниматель.
Уходить с маркетплейса компания не планирует, но параллельно запускает собственный сайт и наращивает присутствие в офлайн-рознице. При этом, по мнению производителя, ряд мер помогут сделать взаимодействие продавцов с платформами более эффективным.
- Во-первых, надо устранить противоречие в правилах возврата. К примеру, купленный в аптеке БАД не подлежит возврату, а на маркетплейсах это ограничение не действует. Во-вторых, необходима эффективная защита от контрафакта: было бы справедливо замораживать средства нарушителя, продающего копию, и перечислять их правообладателю, - считает Артем Дзигуненко.
Справедливости ради надо отметить, что маркетплейсы стремятся поддержать российских селлеров. Для этого они создают внутренние программы лояльности и запускают платформы роста, которые выявляют локальные бренды в регионах.
Так, на Ozon работают 56 региональных витрин, из них восемь относятся к СЗФО - это Санкт-Петербург и Ленобласть, Архангельская, Вологодская, Мурманская, Новгородская и Псковская области, а также Республика Карелия. В общей сложности на их виртуальных "полках" насчитывается около 100 тысяч товаров от более чем 320 продавцов.
- Мы наблюдаем стабильный рост интереса к региональным брендам, - сообщили "РГ" в пресс-службе компании. - За первые пять месяцев 2026-го оборот продавцов в среднем вырос на 44 процента по сравнению с тем же периодом прошлого года. Самый заметный рост спроса пришелся на товары из Ленинградской, Вологодской и Архангельской областей. Чаще всего покупатели выбирают детскую одежду, продукты питания, зоо- и автотовары, а также предложения для спорта, дома и сада.
Сами платформы не согласны с тем, что уменьшается общее число продавцов. По их данным, сокращается количество селлеров с оборотами от 10 тысяч до 500 тысяч рублей, а крупных, наоборот, становится больше, сообщил заместитель гендиректора RWB Дмитрий Тафинцев. По его словам, это отражение того, что рынок становится конкурентно-профессиональным.
- Противопоставлять маркетплейсы и продавцов неправильно. Мы посредническая площадка между ними и покупателями. Продавцы - это наш ресурс и конкурентное преимущество, мы сражаемся за них. И наша главная задача - создавать предпринимателям нормальные условия, предоставлять им максимально удобный инструментарий, - отметил представитель онлайн-платформы.
Он также добавил, что доля китайских селлеров в их обороте не превышает одного процента и те продают в основном товары, аналогов которым нет на российском рынке.
Порой проблема заключается в ошибках самих селлеров, особенно начинающих, подчеркивает основатель онлайн-магазина SmartSpace Николай Поздникин. Это прежде всего незнание правил маркетплейсов и отсутствие привычки следить за платформами.
- Часто продавцы не обращают внимания на изменения комиссий и не производят корректировку цен. Лишь немногие следят за требованиями в области упаковки. В основном именно незнание правил создает у предпринимателя впечатление, что его обманывают. Большую роль при работе на маркетплейсах играет грамотная команда. Также особое внимание стоит уделить росту ассортимента. Многие селлеры продолжают закупать товар, который теряет ликвидность, в надежде, что спрос на него вернется. Начинающим продавцам крайне важно учитывать все факторы и проводить подробный анализ каждой позиции. При этом надо учитывать и риск того, что товар могут потерять или подменить, - советует эксперт.
Маркетплейсы - жесткая высокотехнологичная среда, где главным барьером для малого бизнеса становится неравенство ресурсов в "войне алгоритмов", полагает соучредитель MPSpace Илья Зарезенко. Платформы сегодня представляют собой самообучающиеся машины, настроенные на удержание покупателя низкой ценой. Они регулярно включают механизмы "автоматического соинвеста" и принудительного участия в распродажах. Если крупный бренд за счет объемов может позволить себе временное снижение маржи, то для малого предприятия участие в очередной акции часто означает продажу себе в убыток. Многие "малыши" выходят на площадки с иллюзией простоты расчетов. Но на самом деле это динамический процесс: цена меняется каждые пять-десять минут в зависимости от плавающих тарифов на логистику, стоимости хранения и других факторов, подчеркивает специалист.
По мнению экспертов, многие вопросы бизнеса должен снять закон о платформенной экономике, который заработает в октябре этого года. Среди прочего, маркетплейсы будут сверять данные в карточке товара с официальными базами. При этом процесс регулирования этой сферы продолжается. В частности, проект национальной модели торговой деятельности в РФ предполагает согласование скидок на товар с продавцами. Такое требование уже закреплено в Стандартах добросовестных практик для платформ.
Михаил Болдырев, научный руководитель АНО "Национальный центр платформенной экономики":
- Главная проблема малого бизнеса на маркетплейсах - налоговая нагрузка. Комиссии площадок доходят до 35-45 процентов, и даже если часть затем возвращается продавцу через соинвест, налоговая база у селлера на УСН (упрощенной системе налогообложения. - Прим. ред.) 6 процентов все равно формируется от полной цены продажи. Вторая проблема - масштаб: крупный продавец может распределить логистические и транспортные расходы на объем товара, а небольшой селлер везет на склад несколько коробов и несет почти те же затраты. И третья проблема - неравные условия: у лидеров категорий более низкие комиссии, субсидированная логистика и персональные менеджеры.
На мой взгляд, нужны единые правила доступа к рынку для бизнеса. Маркетплейсы фактически стали инфраструктурой для торговли, поэтому необходимо закрепить недискриминационные условия по тарифам, продвижению, компенсациям и изменению правил. Иначе площадки могут по своему усмотрению давать преференции крупным продавцам и вытеснять малый бизнес.