Да, в большинстве российских компаний используются те или иные базы данных, работает система мониторинга и специалисты - маркетологи. Но современное планирование и операционное сопровождение бизнеса требуют от компании не только наличия базовой информации о новом рынке и понимания его специфики, но и наличия рабочей системы поиска, отбора и всесторонней оценки надежных партнеров и подрядчиков. В цифровую эпоху бессмысленно и затратно делать это вручную и "на глазок". Ответственному и заинтересованному в развитии бизнесу приходится системно искать потенциальных контрагентов и оценивать их благонадежность, в том числе по финансовому состоянию, судебной активности, налоговой задолженности, наличию имущества и другим параметрам. На это тратятся ресурсы, деньги и на это уходит немало времени.
Так, по данным специалистов банка HSBC, до 30 процентов от объема ресурсов, которые японские и американские компании тратят на выход на зарубежные рынки, приходится на поддержание систем изучения рынков и подбора потенциальных клиентов. При этом малые и средние предприятия закладывают в среднем от $10 000 до $500 000 на первичный запуск в одной стране, в то время как крупные транснациональные корпорации (ТНК) инвестируют десятки и сотни миллиардов долларов в глобальную экспансию, слияния и поглощения (M&A) и создание локальной инфраструктуры.
А вот пример российского производителя бурового оборудования "АлтайБурМаш", для которого одним из важных проектов развития бизнеса стал рынок Узбекистана. Компания начала прорабатывать выход на него в конце 2025 года, а с января 2026-го приступила к активному освоению нового направления.
"Это иностранный рынок, из открытых источников очень трудно получать достоверную информацию по контрагентам. Мы занимаемся продажей бурового оборудования, рынок нами не исследован в нашей нише. Естественно, нам нужно было либо создавать новую службу по этим исследованиям и маркетингу, либо найти цифровое решение, которое облегчило бы осуществление этой задачи и обеспечило нам получение достоверной информации по клиентам, партнерам и возможным контрактам на рынке этой страны", - рассказывает директор по экономической безопасности "АлтайБурМаш" Эдуард Аврамчик.
На начальном этапе компания искала потенциальных партнеров вручную - через форумы, выставки и рекомендации. При этом потребность в новых контрагентах возникла не только у основного бизнеса, но и у маркетингового подразделения: для работы на новом рынке потребовались подрядчики по печати каталогов, брендированию автомобилей, сувенирной продукции, наружной рекламе и другим направлениям.
"В Узбекистане мы столкнулись с тем, что начали искать подрядчиков буквально с нуля, методом проб и ошибок. Какой-то системы распознавания "плохой - хороший" подрядчик у нас не было", - говорит директор по маркетингу "АлтайБурМаш" Дмитрий Коваленко. Затем компания ознакомилась с возможностями цифровой российско-узбекистанской платформы "Евразия Коннект", которая позволила начать системный поиск и обеспечить получение достоверной информации о клиентах.
"После подключения "Евразия Коннект" "АлтайБурМаш" получила возможность системно формировать пул потенциальных партнеров: искать организации по ИНН и виду деятельности, а затем проводить комплексную проверку. Нам было важно сформировать пул контрагентов, проверить их на благонадежность. Используя систему, мы очерчиваем круг контрагентов, а затем отбираем 3-4 компании. Это экономит и время, и ресурсы", - отмечает Аврамчик.
По его данным, за время использования сервиса служба безопасности "АлтайБурМаш" отсеяла около 30% рассматриваемых фирм и юрлиц. По итогам комплексного анализа потенциальных партнеров компания уже заключила около 10 контрактов, еще порядка 10 юридических лиц находятся на стадии проверки. Возможности цифровой платформы используются и в маркетинговом направлении. В результате проверки компания отказалась от сотрудничества примерно с двумя десятками потенциальных подрядчиков, не соответствовавших установленным критериям, и выбрала четырех партнеров.
"Итак, в рамках наших направлений мы нашли четырех подрядчиков и благодаря системе благополучно их проверили. И это неплохой результат", - резюмирует директор по маркетингу "АлтайБурМаш" Дмитрий Коваленко.