Риелторы рассказали, из-за чего чаще всего срываются сделки

За последний год доля сорвавшихся сделок не выросла. Как показал опрос риелторов, проведенный экосистемой недвижимости M2 (участвовало более тысячи специалистов по всей стране), в 2026 году у риелтора в среднем срывается 12,4% сделок - столько же, сколько в 2025 году. У 75,5% опрошенных этот показатель не изменился, 12,6% отметили снижение, а 11,9% - рост.

Более половины респондентов (53,3%) отметили, что сталкиваются со срывами сделок с недвижимостью на этапе устных договоренностей - когда стороны еще не подписали документы и не внесли аванс. Среди причин, которые мешают на этом этапе, - например, решение продавца резко повысить цену.

При подготовке договора аванса и после его внесения сделке могут помешать сомнения покупателя в юридической чистоте недвижимости или в добросовестности продавца. Среди риелторов, которые чаще сталкиваются со срывами на первом из этих этапов, страх покупателя называют причиной 29,6%, на втором - 28,3%.

Еще один сценарий связан с финансированием покупки. Среди риелторов, у которых сделки чаще срываются в ожидании решения банка, 59,1% указывают на отказ банка в ипотеке, а 53% - на одобрение меньшей суммы кредита, чем требуется покупателю.

Поздние этапы сделки риелторы выделяют значительно реже. Стадию, когда документы уже находятся в Росреестре, отметили 1,7% опрошенных, а расчеты после регистрации - 1%.

Частота срывов сделок действительно не изменилась за год, но сами сделки стали сложнее, а подготовка к ним занимает больше времени, говорит руководитель агентства Dolgov PRO Дмитрий Долгов. Главная причина, по его мнению, - в ужесточении требований банков и изменении финансовых возможностей покупателей. Чаще всего проблемы возникают на этапе одобрения ипотеки, отмечает эксперт. Покупатель выбирает квартиру, договаривается с продавцом, иногда даже вносит аванс, а затем получает от банка сумму значительно меньше необходимой. Сейчас средний размер запрашиваемого кредита составляет 6,1 млн рублей, тогда как банки одобряют в среднем около 4,1 млн. Найти дополнительные два миллиона рублей за короткий срок удается далеко не каждому. В результате стороны отказываются от сделки.

На вторичном рынке трудности чаще появляются во время юридической проверки и подготовки документов. Например, выясняется, что у представителя продавца нет нужных полномочий, возникают вопросы к дееспособности собственника или банк требует его личного присутствия. Иногда подобные обстоятельства обнаруживаются буквально за несколько дней до подписания договора.

Еще одна проблема касается покупателей новостроек, которые оформляли рассрочку в расчете на последующее снижение ипотечных ставок. Когда приходит время погасить оставшуюся сумму, банк предлагает кредит под 18-19% годовых или вовсе отказывает. В отдельных проектах, по словам Долгова, доля таких отказов достигает 60%. Покупатель вынужден расторгать договор, а застройщик возвращает квартиру в продажу.

Стабильность доли сорвавшихся сделок связана с тем, что риелторы стали тщательнее проверять покупателей еще до внесения аванса, считает эксперт. Сначала выясняют доступный бюджет, оценивают шансы на ипотеку, проверяют документы и только потом переходят к оформлению. Часть потенциальных сделок прекращается уже на этапе переговоров и поэтому не попадает в "статистику" срывов.

Покупатели тоже стали осторожнее: дольше выбирают квартиры, активнее торгуются и внимательнее рассчитывают расходы. В результате подготовка сделки, которая раньше занимала неделю, сегодня иногда растягивается на месяц. При этом основная работа риелтора все чаще приходится именно на предварительный этап, когда необходимо проверить финансовые возможности покупателя и юридическую готовность объекта.

По мнению гендиректора агентства недвижимости "Невский Простор" Аллы Шинкевич, чаще всего проблемы возникают на этапе, когда покупатель и продавец договорились о цене и начинают готовиться к сделке. Помимо сложностей с ипотекой бывают и проблемы с документами. При проверке квартиры выясняется, что есть какие-то обременения, вопросы с собственниками или другие юридические сложности. Иногда такие вопросы удается решить, иногда покупатель предпочитает отказаться от квартиры.

Отдельная история, по ее словам, - встречные сделки. Допустим, семья продает двухкомнатную квартиру, чтобы купить трехкомнатную. Покупатель на их квартиру уже нашелся, все готовы выходить на сделку, но семья никак не может подобрать себе подходящий вариант. Либо находит квартиру, а денег на доплату не хватает. В итоге приходится откладывать продажу, а покупатель ждать не хочет и начинает искать другое жилье.

"Человеческий фактор тоже никто не отменял. Покупатель может передумать, найти квартиру дешевле или просто испугаться крупной покупки. Особенно когда речь идет об ипотеке на много лет. Самые неприятные срывы - когда люди уже рассчитывают на эти деньги, планируют переезд и договариваются о покупке следующей квартиры", - говорит риелтор.

В Сочи сделки в последний год не стали срываться чаще, но наблюдается серьезное снижение покупательской активности, говорит риелтор, автор ТГ-канала "Какой бюджет - такой сюжет" Кирилл Флутков. На первичном рынке, по его словам, количество сделок за год сократилось более чем вдвое. Покупатели стали осторожнее, дольше выбирают объекты, активнее торгуются и чаще откладывают покупку. Собственники по-прежнему ориентируются на высокие цены, которые сформировались в предыдущие годы. Покупатели же рассчитывают на скидки. Раньше многие покупали недвижимость в Сочи в расчете на дальнейший рост стоимости и доход от аренды. Сейчас люди гораздо тщательнее считают доходность. Если расчеты показывают слишком долгую окупаемость, покупатель отказывается от сделки или продолжает искать более выгодный вариант.

"В ближайшее время основная часть таких ситуаций по-прежнему будет возникать на этапе согласования цены, - считает Флутков. - Покупатели привыкли торговаться и ждать более интересных предложений, а многие продавцы пока не готовы снижать стоимость своих квартир".