К сожалению, далеко не каждому поставщику удается в полной мере оценить преимущества этого канала привлечения клиентов. Причина - ошибки, которые компании-продавцы совершают на тех или иных этапах работы с системами электронных торгов.
Нередко даже самые прагматичные поставщики забывают, что "прежде чем нести какие-либо затраты, необходимо понять, насколько эти затраты оправданны". Отсюда - первая и основная проблема, когда накладные расходы участников электронных торгов оказываются слишком велики. Действительно, с площадкой может быть связана значительная часть прямых и косвенных затрат, начиная от стоимости ежемесячного абонентского обслуживания и непосредственно участия в торгах и заканчивая изъятием средств из оборота для внесения поставщиком обеспечения. Чтобы избежать пустой траты денег, не стоит сразу регистрироваться на всех популярных площадках, прежде не разобравшись и не оценив заранее все плюсы и минусы.
Обязательным шагом на пути к успешному настраиванию ЭТП-канала для поставщика является отбор площадок. При этом следует изучить условия ЭТП, оценить объемы и качество проводимых торгов советующей тематики, выявить интересных поставщику клиентов и задуматься о шансах на победу в будущих торгах, проанализировав предложения потенциальных конкурентов. Вся эта информация, как правило, находится в открытом доступе, благодаря чему любой поставщик может прикинуть, в каком количестве торгов ему придется участвовать и сколько покупателей необходимо будет привлечь, чтобы компенсировать вложенные затраты.
После того, как предварительный список ЭТП сформирован, предстоит зарегистрироваться на нескольких ЭТП, получить электронную подпись, понять, как технологически устроены процедуры, поучаствовать в нескольких торгах и провести анализ эффективности: продано - уровень падения цены - затратил - стоимость одного клиента - приобретенные постоянные клиенты.
Отдельное внимание следует уделить монобрендовым ЭТП, где поставщик может получить только одного клиента. Чтобы понять, насколько этот клиент хорош, следует уточнить: закупается ли соответствующая продукция на ЭТП, если закупается, то по каким ценам, каково движение победителей в интересующей товарной категории. Так, если в числе постоянных победителей торгов три поставщика, которые побеждают поочередно, то поставщику стоит задуматься, а сможет ли он конкурировать с ними на равных, чтобы стать четвертым. Если у заказчика в числе победителей единственный поставщик, то тут шансы будут минимальны. Когда же круг поставщиков широк, поучаствовать в торгах можно, но в цене сильно не падать, поскольку о долгосрочном сотрудничестве с поставщиками речи, вероятно, не идет.
Намеком на серьезные намерения заказчика может стать организованная на ЭТП предварительная квалификация поставщиков, когда, прежде чем допустить поставщика к торгам, его обследуют по важным для заказчика параметрам. Одним из несомненных преимуществ монобрендовых ЭТП является отсутствие абонентской платы. И если корпоративная площадка берет с поставщиков плату (за исключением символической компенсации стоимости каких-то технических средств), то, видимо, бизнес у этого покупателя рассчитан не на выгодное приобретение товаров, работ и услуг, и стоит задуматься, есть ли смысл идти на эту площадку.
Но удачно отобранные площадки - полдела. Необходимо разобраться в особенностях процедур электронных торгов, каждая из которых требует от поставщика определенных трудозатрат и накладных расходов. В свою очередь ЭТП предлагают десятки возможных процедур проведения торгов, являющихся лишь разновидностями традиционных аукционов, конкурсов, запросов предложений, доторжек и переторжек (некоторые действия, проводимые после основной торговой процедуры, попытка заказчика улучшить условия, которые предложили поставщики. - "РГБ").
Многие поставщики предпочитают аукционы именно потому, что участие в этой процедуре обходится им относительно недорого - отправил заявку, поторговался до определенного уровня, выиграл или нет. С другой стороны, поскольку в аукционе единственный критерий отбора поставщиков - цена, то эта цена в результате торгов может сильно упасть, поэтому нужно критически взглянуть на начальную цену контракта и если возможно, то проанализировать состав участников торгов. Также к числу процедур с относительно низкими накладными расходами относится рамочное соглашение, предполагающее, что поставщик в течение определенного периода будет обеспечен заказом.
Стоит присмотреться к таким процедурам, как запросы предложений и особенно конкурсы, хотя они и требуют от поставщика больших затрат. Здесь предполагается изучение критериев оценки, подготовка конкурентных коммерческих предложений. Запросы предложений имеют некоторое преимущество перед конкурсом, поскольку хорошего поставщика могут выбрать, даже если он проигрывает по формальным критериям. В свою очередь, это и преимущество, и недостаток. Вопрос в целях заказчика и его сотрудников: извлечь максимальную выгоду для дела или выбрать своего поставщика.
Торги посредством доторжек и переторжек в основном предназначены для выжимания последних соков из поставщиков для максимального снижения цены, поэтому к таким процедурам надо относиться осторожно. Существуют также такие процедуры, как многоэтапный конкурс или конкурентные переговоры, предметом которых являются уточненные характеристики, а не цена.
Кроме того, на ЭТП поставщик может не только подавать заявки на участие в торгах, но и объявлять торги. Достаточно зарегистрироваться на ЭТП (универсальной или специализированной) в качестве организатора торгов и выбрать наиболее подходящую торговую процедуру для продажи. Поставщики уникальных товаров, например произведений искусства, могут успешно реализовать свою продукцию с помощью публичного предложения или аукциона на повышение. Поэтому поставщик может получить дополнительную выгоду при регистрации на таких ЭТП.
Впрочем, прежде чем подавать заявку на участие, желательно изучить своего потенциального покупателя. Важно посмотреть, как у заказчика обстоят дела с судебными разбирательствами, имеет ли он манеру не доводить закупки до подписания акта. Нелишним будет предварительно связаться с организатором торгов, задав интересующие вопросы. Ответ или отказ в коммуникации также поможет поставщику с выводами о перспективах дальнейшего сотрудничества.