Сегодня гражданин, который решил купить квартиру в новостройке, ничего не платит риелтору, так как риелтор получает свою комиссию с застройщика. При этом в строительных компаниях есть собственные отделы продаж, которые занимаются тем же самым: привлекают клиентов и проводят сделки.
Схема взаимоотношений риелторов и собственных отделов продаж у каждого застройщика разная. Но, как говорит Вячеслав Семененко, генеральный директор ГК "Мастер Девелопмент", строительным компаниям взаимодействовать с риелторами выгодно. По расчетам эксперта, в целом по Петербургу одна сделка, совершенная отделом продаж застройщика, обходится компании в 200 тысяч рублей. Это в первую очередь расходы на наружную рекламу, призванные привлечь клиента, добиться того, чтобы он обратился в данную строительную компанию. Вторая группа трат - это расходы на зарплаты сотрудников отдела продаж. Комиссионные риелтора составляют от трех до пяти процентов. Учитывая, что значительная доля сделок в сегменте нового строительства происходит на первоначальном этапе, когда в доме только заливается фундамент, цены на будущие квартиры редко превышают 2-2,5 миллиона. Поэтому с каждой сделки риелтор в среднем получает 100 тысяч рублей.
Риелторы приводят застройщикам значительную долю клиентов. Дарья Боровицкая, руководитель по работе с партнерами ГК "Пионер", говорит, что на старте продаж одного из апарт-отелей компании доля сделок, совершенных с клиентами риелторов, достигала 70 процентов. В среднем же сторонние агенты приводят порядка 40 процентов от всех покупателей. При таком раскладе застройщики выстраивают целую схему взаимоотношений с риелторами, и, что удивительно, цели охватить как можно больше агентов нет ни у кого.
Как объясняет Боровицкая, застройщики не заинтересованы в том, чтобы наращивать риелорско-агентскую сеть. По ее словам, с каждым агентством застройщик заключает договор, информирует его о продуктах компании, работает с сотрудниками, приглашает их на семинары, знакомит с ходом строительства. При таком раскладе заключение договора о сотрудничестве с риелторским агентством, которое приводит одного клиента в пять лет, застройщику невыгодно.
По словам президента ассоциации риелторов по Санкт-Петербургу и Ленинградской области Игоря Горского, ряд крупных застройщиков вообще ограничивает пул агентств недвижимости до двух-трех. Это крупные риелторские компании, застройщик обозначает им план продаж и назначает максимальную ставку - пять процентов от сделки. Соответственно, если клиент стороннего агентства изъявляет желание купить квартиру в этом комплексе, то риелтор не может прийти напрямую к застройщику, он обращается в аккредитованное агентство недвижимости, заключает субагентский договор. Клиенту продают квартиру, застройщик платит пять процентов, из них сам риелтор, который нашел покупателя, получает лишь условные три процента, остальное уходит в аккредитованное агентство. Игорь Горский говорит, что эта система привела к перекосу на рынке труда. Из небольших агентств риелторы старались уходить, в крупных компаниях, наоборот, стояла очередь из соискателей.
А крайним в этой ситуации оставался покупатель, ведь он никогда не знал, что скрывается за советами риелтора: желание подсказать хороший комплекс или стремление получить максимальную комиссию.
В принципе, у агентств недвижимости и так существуют неплохие базы. По словам Юлии Роженцовой, исполнительного директора агентства "Домплюсофис", в среднем в активе компаний 40-50 новостроек. Агентства стараются договориться с застройщиками в разных локациях, в разных ценовых категориях. Агентствам недвижимости застройщики точно так же ставят планы продаж. Соответ-ственно, риелторам крайне невыгодно, когда клиент хочет купить объект, по которому нет договоренности.
Конечно, признается Роженцова, если клиент будет очень настаивать, риелтор поступится своей комиссией и пойдет на субагентскую сделку. Но такие ситуации возникают нечасто. Чаще клиента переубеждают на покупку жилья в другом комплексе.
Об этом риелторы не любят говорить напрямую. Но такая практика есть. Риелтор может тонко намекнуть, что у выбранного застройщика не все благополучно, и клиент откажется от покупки жилья в этой новостройке.
Вячеслав Семененко говорит, что именно за такими советами к риелторам сейчас и обращаются. Никто из покупателей новостроек не хочет попасть в число обманутых дольщиков, никто не хочет жить в некачественно построенном доме. Но объективной информации о том, что происходит на рынке недвижимости, у обывателей нет. Она есть у риелторов. Но тоже на уровне редких сводок от контролирующих органов, в основном это инсайдерские данные, полученные внутри профессионального сообщества, и распространяются они неофициально.
Насколько допустимо манипулировать мнением клиента, вопрос из разряда этических. Как говорят сами риелторы, заключение общего на все агентства договора с застройщиком избавит сотрудников от выбора между желанием клиента и собственным кошельком.
В то же время Горский не скрывает, что введение прямого договора через профессиональные объединения может изменить взаимоотношения в среде продавцов недвижимости. Проиграют крупные компании, которые сейчас получают большой доход за счет суб-агентских договоров. Рискуют потерять клиентов и отделы продаж застройщиков. В свою очередь риелторы из небольших агентств смогут позиционировать себя как независимые посредники.