Издание "АвтоБизнесРевю" подвело итоги на рынке автомобилей с пробегом. В лидерах оказался новый игрок - автомобильный маркетплейс Fresh. Он занял первое место по объемам продаж. Об особенностях российского рынка "пробега" и его перспективах рассказал в интервью "Российской газете" основатель компании Fresh Денис Мигаль.
Денис, для вас стала неожиданностью новость о вашем первом месте на рынке автомобилей с пробегом?
Денис Мигаль: Нет, мы постоянно оцениваем конкурентов, как и конкуренты оценивают нас, и новости как таковой не было. О том, что мы теперь первые по объемам продаж, было понятно еще прошлой весной. Сначала мы стали лидерами по итогам первого полугодия, сейчас официально подведены результаты всего 2025 года.
Насколько символично для вас, что первое место компания завоевала в год своего 20-летия?
Денис Мигаль: Мы знали, что будем первыми, даже когда были площадкой на семь машин в московской промзоне с офисом в арендованной квартире в соседнем здании. Но штуки продаж для нас не были самоцелью. Потому что продавать много 15-20 лет назад значило нещадно скручивать пробеги.
Мы же делали упор на качество продукта и услуг, чтобы люди к нам возвращались. Один из главных наших продуктов - одновременно один из самых старых - это входная диагностика всех поступающих машин. В ней обобщены данные сотен тысяч проверок. Сейчас диагностика включает проверку по 258 пунктам - больше на рынке не предлагает никто. Долгие годы мы вкладывали всю прибыль в процессы, и первое место сегодня - следствие той долгосрочной стратегии.
Мы давно были лучшими по продукту - теперь это нашло подтверждение в цифрах абсолютных продаж. А масштабировать бизнес без классного продукта - только множить ошибки.
Какова реакция рынка на смену лидера?
Денис Мигаль: Список главных игроков на рынке пробега за последние годы вообще сильно изменился. Кто-то объясняет свое отставание тем, что "решили не фокусироваться на пробеге" или "улучшали качество склада и поднимали прибыль со сделки".
Безусловно, нас захотят подвинуть, и это здорово: в честной борьбе за клиента появляются классные продукты, мы опыляем друг друга идеями. Но обогнать нас будет очень непросто. За нами не просто 20-летний опыт работы. У нас уникальная модель развития. Мы работаем как официальный дилер, но основной наш объем, примерно 9 машин из 10, приходится на автомобили с пробегом.
И что это значит?
Денис Мигаль: У наших основных конкурентов продажи новых машин выше, чем у нас. В этом их сила. И одновременно в этом их слабость. Потому что продажи автомобилей с пробегом у них во многом подпитываются трейд-ином, когда покупатель сдает свою старую машину при покупке новой. Клиент сам приходит с намерением отдать автомобиль. За трейд-ин часто полагается скидка от производителя, что облегчает процесс выкупа. Совсем другое дело - находить машины на открытом рынке, когда вы звоните продавцу от лица компании и предлагаете свою помощь в продаже.
Мы сейчас активно развиваем франшизу, и среди наших партнеров есть официальные дилеры, которые попробовали выйти на открытый рынок и поняли, что работать с входящими обращениями и звонить самим - совершенно разные истории. Закупать и проверять машины не так просто.
А почему бы дилерам не продолжить работать с входящими?
Денис Мигаль: Потому что объем рынка новых автомобилей не растет. В 2012 году в России было продано почти 3 миллиона новых легковых машин, в этом году в лучшем случае будет 1,5 миллиона. Были годы, когда рынок новых и до 1 миллиона штук не доходил.
А рынок пробега стабилен, около 6 миллионов сделок в год. И маржинальность на нем более прогнозируемая. Многие официальные дилеры сегодня едва выходят "в ноль": то спроса нет, то спрос есть, но машин не завезли, то производитель требует потратить несколько миллионов рублей на приведение салона в соответствие со своим новым видением. Одна из причин, объясняющих наше первое место, заключается в том, что прежние лидеры просели по продажам новых машин - и сразу же сдулись их обороты на рынке пробега.
Рынок новых машин очень зависим - от ставок утилизационного сбора, курса рубля, политики производителей, международной цепочки поставок. Вторичный рынок - совсем другое дело. В России около 47 миллионов легковых автомобилей. За свою жизнь, которая в среднем составляет 27 лет, от покупки до утилизации, машина меняет четырех хозяев. Наша задача - сделать процесс купли-продажи автомобилей с пробегом, вторичных сделок, максимально прозрачным и безопасным.
В России очень невысокая, относительно Европы и США, доля сделок на вторичном рынке, проводимых через компании. Основное идет в режиме "из рук в руки". Как это влияет на ваш бизнес?
Денис Мигаль: Точных цифр, как делится рынок в России по каналам продаж, нет. Потому что не так просто отличить обычное частное лицо от профессионального реселлера, перекупа. Понятно, что компании охватывают меньше половины сделок. Это и проблема, и зона роста. Мы видим запрос на прозрачность сделок. Тот, кто покупал и продавал машину через нас, вряд ли пойдет повторять этот номер самостоятельно - зачем лишний стресс и риск стать жертвой мошенников, когда есть понятный цивилизованный путь?!
В тех регионах, где мы работаем давно, наша доля среди всех перерегистраций на вторичном рынке достигает 10 процентов. Много, но цель - 20 процентов.
Весь рынок компаниям, работающим в пробеге, охватывать не имеет смысла: значительная часть сделок проходит с автомобилями, которые стоят до 500 тысяч рублей и по своему техническому состоянию никакую диагностику пройти не могут.
Да и конкурировать с профессиональными продавцами-физлицами непросто. У них изначально фора. Они не платят налоги со сделок и не несут ответственности за проданный товар. Их риски минимальны. Мы же разбираемся с каждым случаем, когда у клиента остаются какие-то вопросы.
Чем сегодня привлекает российских потребителей рынок автомобилей с пробегом?
Денис Мигаль: Работает несколько факторов. Первый - более низкая средняя цена машин. На фоне того, что покупательная способность населения снижается, стоимость - важнейший аргумент. Второй фактор - привычка. Российские покупатели консервативны и продолжают скучать по тем маркам, что официально ушли из страны в 2022 году. Но хорошо знакомые бренды ушли из салонов официальных дилеров, а на рынке пробега остались. Пересесть на новую китайскую машину, даже при наличии денег, готовы не все: одним не нравится дизайн, другим - эргономика, третьи вообще не принимают новые бренды, марки без истории. Третий пункт - более понятная ремонтопригодность машин с пробегом. В прежних моделях меньше одноразовых решений. Четвертый аргумент - разнообразие кузовов. Если вам нужен хетчбэк, универсал или спорткупе, то рынок пробега предложит вам в десятки раз больше вариантов, чем рынок новых машин. На рынке автомобилей с пробегом сегодня оказались те, кто пять лет назад и не думал о нем.
Недавно появилась информация о том, что Василий Вакуленко, известный как Баста, стал амбассадором вашей компании. Что значит для вас это сотрудничество?
Денис Мигаль: Баста - артист номер один в России, мы - первые в рейтингах российского автобизнеса. За 2025 год число городов на карте нашего бренда увеличилось в четыре раза, теперь их больше 40, мы стали по-настоящему федеральной компанией, что требует иного подхода к узнаваемости бренда. Сотрудничество с Бастой - шаг в этом направлении. Мы рады тому, что Василий принял наше предложение. Согласие означает, что ему близки наши ценности и наш подход. Одной суммой контракта такие вопросы не решаются - Василий очень разборчив. Я уже вижу, как меняется у окружающих отношение к компании, "у которой амбассадор - Баста".
Другой шаг, направленный на увеличение узнаваемости - превращения наших хабов в дома бренда, в такие места, где можно классно провести время. Мы уже начали проводить в своих центрах выставки, концерты, мастер-классы.
Насколько важна для вашей компании история с развитием по франшизе?
Денис Мигаль: Сейчас экспансия в регионы идет почти исключительно за счет наших партнеров. От них - знание местного рынка и людей, от нас - проверенные технологии, на которые мы потратили годы работы и миллиарды рублей. Большая часть городов, в которых представлена наша компания сегодня, относится к франшизе, но основные продажи обеспечивают регионы, в которые мы пришли своими силами несколько лет назад.
Даже с готовыми технологиями требуется время на то, чтобы набрать хорошие обороты. Из этого следует два вывода. Первый - для конкурентов мы практически недосягаемы - у них нет ни времени, ни средств, чтобы создать конкурирующую модель. Второй - у наших партнеров по франшизе все впереди. Когда франшизная часть бизнеса обгонит по выручке материнскую компанию, я буду только рад. Значит, наши усилия сделать российский рынок пробега более цивилизованным как минимум удвоились.
Меня мотивирует не первое место как таковое, а возможность консолидировать рынок и быть услышанным.
Вернувшись на 20 лет назад, когда ваша компания только появилась, что бы вы сказали самому себе?
Денис Мигаль: Будь нетерпим к посредственным результатам. Не жди, пока наладится само. Не наладится. Быстрее принимай решения и начинай действовать. Пока не попробуешь - не поймешь, чего стоит идея. Имей смелость признавать собственные ошибки. В том числе и в выборе людей. Ставь достойную цель и верь в свой успех. В бизнесе нет правильных и неправильных путей. Все решает твоя мотивация.