Купить дизайнерское платье, отшитое по индивидуальным меркам, или заказать в подарок украшение ручной работы, наблюдая за процессом его изготовления, сегодня можно не выходя из дома. Тематические сообщества в соцсетях или каналы в мессенджерах ведутся не только и не столько с целью знакомить подписчиков с творчеством авторов. Продажа авторских изделий - один из главных, а иногда и единственный источник дохода владельцев такой онлайн-площадки.
Только за последний месяц публикации с товарами, так называемые шопсы, во "ВКонтакте" встречали 49% жителей городов-миллионников. На втором месте - Telegram, далее - YouTube. По данным исследования аналитического центра НАФИ, среди пользователей этих сервисов почти половина уже покупали товар прямо из товарной публикации, без перехода на другой сайт или маркетплейс, а каждый третий делал это неоднократно. При этом 72% россиян хотят покупать товар прямо из публикации буквально в один-два клика.
"В целом идея понятна: социальная сеть используется как витрина услуги, товара или магазина, при этом презентация товара может выглядеть довольно искренней и человечной", - говорит доцент кафедры маркетинга РЭУ им. Г.В. Плеханова Николай Перепелкин. Часто аккаунты поддерживаются непосредственно автором или мастером, а целевая аудитория собирается по принципу снежного кома, с рекомендациями "из уст в уста" или при помощи таргетированного продвижения с максимальной отдачей.
Не просто вещи
Чаще всего через соцсети и сообщества продаются товары, обладающие новизной и способностью эффектной визуализации, а также товары, входящие в зону вирального интереса (то есть быстро распространяющиеся), говорит старший преподаватель Финансового университета при Правительстве РФ Ольга Бородина. Это объясняется тем, что контент в соцсетях построен на скорости распространения информации и эмоциях.
Это могут быть сообщества, посвященные созданию игрушек ручной работы, авторской бижутерии, дизайнерских ламп и необычных предметов декора и интерьера, обуви из натуральной кожи или свадебных платьев в стиле бохо. Эти вещи, как правило, не подразумевают массового производства. "Через соцсети покупают разнообразные товары, начиная от дубайского шоколада, кислого мармелада, сладостей и заканчивая одеждой, обувью, аксессуарами, товарами для дома, косметикой и товарами для красоты и здоровья. Такие товары обладают высокой "кликбейтностью", то есть их хочется попробовать, показать, продегустировать", - отмечает Бородина.
По словам эксперта Президентской академии Линды Рыжих, также популярны мелкая электроника, книги, продукты от локальных производителей. В этих категориях ключевую роль играют доверие к продавцу и возможность увидеть товар на фото или видео, а не только ознакомиться с текстовым описанием, как на маркетплейсах.
Диапазон цен на авторские работы довольно велик. Дизайнерская одежда обойдется в среднем в сумму от 5000 до 50 000 рублей, при этом изготовление платья или костюма на заказ по индивидуальным меркам - услуга "сложная" и в идеале предполагает офлайн-примерку, а готовые модели нередко можно получить с хорошей скидкой.
Кожаные ремни продают за 5000-8000 рублей, необычную дизайнерскую сумку можно приобрести за 50 000-100 000 рублей, если бренд уже "хорошо известен в узких кругах". Многие мастера имеют онлайн-магазины не только в соцсетях, стремясь увеличить охват, но именно группы и каналы в мессенджерах позволяют развивать сообщество и поддерживать качественную обратную связь с клиентами.
Нишевые услуги
Доля продаж через закрытые группы в мессенджерах или соцсетях продолжает оставаться значимой и в сфере услуг, говорит Перепелкин. "Это связано прежде всего с тем, что часто услуга как раз и подразумевает участие в неком сообществе единомышленников с последующим его расширением. К таким услугам часто относятся категории обучения, психологической помощи или коучинга", - отметил эксперт. Основными принципами позиционирования здесь остаются эксклюзивность, нишевость и избранность.
Среди услуг наиболее распространены онлайн-марафоны для похудения и тренировки для набора мышечной массы, курсы здорового питания с заранее разработанными меню, уроки макияжа, а также различные мастер-классы "для начинающих": живопись, игра на фортепиано, йога и т.д. "Премиум"-тарифы, как правило, предполагают оперативную связь с наставником, а стоимость таких занятий фактически сравнялась со стоимостью услуг в офлайне.
Так, двухмесячный курс ритмических игр и основ перкуссии в базовой комплектации обойдется в 6000 рублей, премиум-тариф с личным наставничеством преподавателя - 22 000 рублей. Месяц интенсива на гитаре можно найти за 7000 рублей, продвинутые курсы - за 20 000 рублей. Трехнедельные марафоны стройности стартуют от 1000 рублей, тренировки под видео - от 2500 рублей, двухнедельный курс фейсфитнеса - от 3000 рублей.
Однако, приобретая виртуальный абонемент, покупатель получает только план занятий, уроки и руководство, а результат зависит от его личных усилий. Поэтому для многих тренеров, преподавателей и коучей так важно включить в тариф обратную связь: мотивировать клиента на занятия и контролировать прогресс лучше лично. В противном случае можно "заработать" негативные отзывы и потерять часть потенциальной аудитории.
Доверие и рациональный выбор
По данным НАФИ, главные условия, которые делают покупки по публикациям более понятными и комфортными, - это указание цены в публикации, наличие отзывов и оценок других покупателей, реальные фото или видео использования товара, понятная информация о товаре прямо в публикации. Также важны информация о продавце или магазине, быстрый переход к товару без лишних шагов, условия доставки и возврата.
Особую роль играет доверие к аккаунту. Максимальный уровень доверия вызывают друзья, знакомые и люди из круга общения пользователя. Решение принимается на стыке сильного социального доказательства и рационального выбора, говорит Бородина. "Успех продаж через социальные сети строится на четырех основных фундаментах: захватывающий визуал, видео быстрого формата, социальные доказательства в виде отзывов и комментариев и, конечно, привлекательная цена", - отмечает она.
Чтобы не оказаться жертвой мошенников, покупая товар в соцсети или в мессенджере, важно следовать простым правилам. Никогда не нужно оплачивать доставку по ссылке "в личку" от продавца. "Очень часто такие ссылки ведут на фишинговые сайты, при оплате на которых можно предоставить злоумышленникам доступ к вашей платежной карте", - объясняет управляющий партнер юридической компании "Орленко и партнеры" Василий Орленко.
При покупке через соцсети нельзя передавать продавцу никакие "пароли", "коды подтверждения". "Крайне не рекомендую сбрасывать деньги на карту продавцу. Есть добросовестные продавцы, которые используют такую схему как самый простой способ оплаты. Но есть и другие. Столкнувшись с мошенниками, в лучшем случае вы ничего не получите взамен, а продавец перестанет отвечать", - напоминает Орленко.
Когда товар не пришел, а продавец прервал связь, можно обратиться в банк с попыткой оспорить оплату по карте. Если удастся доказать наличие договоренности о продаже товара, то банк может вернуть деньги. Когда речь о крупных покупках, можно обратиться в полицию. "При обращении в полицию, в отличие от иска в суд, не обязательно указывать данные продавца. Вы можете и не знать его. Полиция обязана возбудить дело по факту мошенничества и установить личность преступника", - добавил юрист.