28.03.2016 00:46

Сервис спешит к клиенту

Продажи зависят от величины дилерской сети
На вкус и цвет, как известно, товарищей нет. Это касается и выбора техники. Можно до одури спорить, грузовик какой марки лучше, победителя в такой словесной дуэли не будет. Тут все зависит и от вкуса, и от задач, которые предстоит решить перевозчику, и от величины его бюджета.

Но не только. Спрашивать, почему он "любит" грузовик марки А, если в радиусе тысячи километров нет дилерских точек других автопроизводителей, бессмысленно. Может ли расширение дилерской сети повлиять на объемы продаж авто? Такой вопрос "РГ" задала экспертам и участникам рынка коммерческого транспорта. Мнения разделились...

"Увеличение продаж путем наращивания количества дилерских предприятий возможно только на растущем рынке. При неизменном, а тем более падающем спросе увеличение количества дилерских предприятий может только перераспределить уменьшающиеся объемы продаж между ними, - считает первый заместитель председателя правления ГК "АвтоСпецЦентр" Валерий Макаев. - К тому же в условиях сокращения рынка при открытии новых автосалонов срок окупаемости вложений существенно увеличивается. Примерно такая же ситуация и в сфере техобслуживания. ТО у официальных дилеров стоит существенно дороже, чем в некрыпных частных автосервисах. И скорее всего в ближайшее время мы увидим небольшой отток клиентов из СТО официальных дилеров".

"Расширение дилерской сети в текущей рыночной ситуации нецелесообразно. Сегодня практически по всем маркам авто нет очереди на ожидание поступления модели нужной комплектации - любой каприз клиента могут удовлетворить уже имеющиеся дилеры, - согласен замгендиректора Русского АвтоМотоКлуба (РАМК) Андрей Барсуков. - Инвестиции в новый дилерский центр составят не менее 100 миллионов рублей, которые с учетом размера кредитных ставок могут оказаться непосильной ношей для предпринимателей. При сохранении низкого спроса на авто в ближайшие годы это не позволит им выйти даже на точку безубыточности. Хотя есть и исключения. Например, сейчас самое время для развития дилерских сетей китайских автопроизводителей, активно приходящих на рынок. Ведь именно отсутствие во многих регионах сервисных центров является для многих препятствием к приобретению этих недорогих, но технически современных и все более качественных автомобилей".

"Также важна разветвленность сети, так как для владельцев важно иметь техподдержку на всех направлениях, где работает их транспорт, - уверен руководитель направления Fresh компании FM Logistic Александр Дьяконов. - Но в условиях нынешнего спада грузооборота не стоит ожидать повышения спроса на коммерческий транспорт только из-за расширения дилерской сети. Спрос появится только тогда, когда перевозчикам будет экономически выгодно развиваться. С нынешними тарифами на рынке это маловероятно".

"Близость сервисного центра к рабочей площадке владельца техники является одним из главных преимуществ перед конкурентами, - говорит директор по развитию JCB в России Сергей Харитонов. - Современные заказчики - прагматичные люди. Их не заманишь только ценой - гораздо важнее бесперебойная работа машины, так как простой техники в конечном счете обходится дороже. Поэтому сегодня заказчики выбирают доступность качественного сервиса, наличие запчастей и возможность восстановления сломанной машины в кратчайшие сроки. Но любой дилерский центр должен быть прежде всего рентабельным. А сегодня далеко не все компании способны демонстрировать рентабельность. Многие работают в убыток, стараясь не потерять лицо перед клиентами, но надеясь на выправление ситуации. И чем дольше не наступит оздоровления рынка, тем чаще, увы, мы будем слышать о закрывающихся дилерских центрах".

В 2015 году фирменная сеть ГАЗ пополнилась 15 новыми фирменными центрами в России и СНГ. И сегодня бренд уже обладает крупнейшей сетью центров продаж по коммерческим автомобилям: их более 120 в 87 городах России, сообщили "РГ" в "Группе ГАЗ". При этом в условиях кризиса в компании думают не о сокращении, а о развитии дилерской сети. "В наших планах не снижение, а увеличение продаж в ближайшей перспективе, прежде всего - по определенным товарным группам и в определенных регионах, - говорит директор по реализации и маркетингу марки ГАЗ Олег Марков. - Близость к потребителю - важное конкурентное преимущество бренда, и в кризисе мы видим возможность привлечь новых дилеров в тех регионах, где они необходимы. Кроме того, постоянно повышаем эффективности сети и привлекаем сильных и эффективных партнеров, которые готовы выполнять задачи по продвижению новых продуктов".

"Безусловно, чем больше дилеров, тем больше будет продаж, - гендиректор "ДАФ Тракс Рус" Ари Хендрикс, - но с другой стороны, есть понятие емкости рынка, который в свою очередь делится среди игроков. В то время как для "здорового" покрытия российского рынка достаточно 50-55 дилеров, то в Европе их 1000. Требуемое количество дилеров определяет спрос на рынке".

"Спрос на грузовую технику зависит не только от общей ситуации на рынке, но и от отдельных проектов, реализуемых на уровне регионов. Присутствие официального дилера в регионе, где запускается, к примеру, масштабный строительный проект, повышает спрос на представляемую дилером марку грузовой техники", - считает коммерческий директор "Скания-Русь" Сергей Яворский.

"Автопроизводителю следует формировать дилерскую сеть, прогнозируя продажи коммерческого транспорта и анализируя потенциальный рост автопарка, - таково мнение менеджера по развитию дилерской сети "Ивеко Руссия" Дмитрия Волкова, - сеть должна охватывать большую часть целевых рынков, обеспечивая необходимый уровень сервисного покрытия. Это условие немаловажно для существующих клиентов, транзитного и международного транспорта, а также парков крупных сетей с разветвленной логистикой. Сейчас рынок испытывает трудности, поэтому усилия логично направить на удержание своей доли через имеющуюся дилерскую сеть путем улучшения качества предоставляемых услуг и исполнения обязательств по текущим контрактам".