Развитие дилерской сети простимулирует продажи коммерческой техники

Растущий неплохими темпами последние два года рынок коммерческой техники, как, впрочем, и легковых автомобилей, создал благоприятную среду для расширения дилерской сети крупнейших автопроизводителей.

И здесь наблюдается крепкая взаимосвязь. В свою очередь именно наличие дилерских центров, особенно вкупе с сертифицированными станциями техобслуживания (СТО) под "боком" у перевозчика или компании любого другого профиля, использующей спецтехнику, может способствовать росту продаж ТС определенных брендов и моделей.

Такое соседство, впрочем, играет на руку обеим сторонам исключительно на растущем рынке. На стагнирующем, а тем паче летящем в пропасть, расширять дилерскую сеть не станет ни один здравомыслящий производитель. Мало того, по словам представителей дилерского сообщества, падение продаж на одну тысячу ТС в год приводит к закрытию одного ДЦ. Печально, но факт.

Но пока рынок растет, увеличивается и число дилерских и сервисных станций. Как сообщил "РГ" начальник отдела организации работы новых дилеров, логистики и продажи запасных частей "Скания-Русь" Дмитрий Титюхин, сейчас в разных регионах страны действует более 60 дилерских станций бренда, которые оперативно поставляют машины и обеспечивают полный комплекс услуг, включая техобслуживание и ремонт, поставку оригинальных расходных материалов и запчастей. Только c июля по сентябрь этого года открылись новые сервисные станции уже работающих дилеров в Хабаровске, Жигулевске, Саранске, Улан-Удэ, Кирове, Ногинске, Рязани.

Объем инвестиций в их оснащение превысил 1 миллиард рублей. С 2018 года "Скания-Русь" также начала открывать в разных городах небольшие сервисные мастерские, рассчитанные на полный комплекс техобслуживания. Это удобно для тех клиентов, которые работают вдали от дилерских станций.

Дилерская сеть Hyundai в России пока насчитывает 50 центров, но до конца года будет открыто еще три официальных ДЦ в Калуге и Владимире, сообщил руководитель отдела развития дилерской сети Hyundai Truck and Bus Rus Николай Телешев. В 2019 году особое внимание будет уделено Дальнему Востоку, Поволжью, Черноземью.

Коммерческая техника является средством заработка для владельца, и ее простой влечет убытки

Наличие официальной сервисной станции на маршруте движения автомобиля является одним из ключевых факторов выбора коммерческой техники клиентом, считает эксперт. Коммерческий транспорт является средством заработка для владельца, и простой техники влечет за собой серьезные убытки. Поэтому возможность оперативного обслуживания автомобилей является приоритетной в выборе поставщика транспортных средств.

Это подтверждают и перевозчики. "Безусловно, расположение дилерской СТО недалеко от базы автопарка играет роль при выборе марки. Своей зоны для проведения ремонта у нас нет, обслуживание и ремонт на аутсорсинге, поэтому затраты на доставку автомобиля в сервис должны быть минимальными", - говорит замдиректора операционного управления по спецтранспорту группы компаний AsstrA Олег Гребенько. Наибольшее удаление сервиса у филиала в Нижнем Тагиле, приходится ездить на обслуживание в Екатеринбург, а это 150 километров.

"Большинство дилерских СТО, с которыми у нас заключен договор, находятся в радиусе 20 километров от места базирования автопарка, но есть и такие, расстояние до которых около 60 километров", - рассказал директор по закупкам транспортных услуг FM Logistic Эдуард Миронов. - При выборе станций техобслуживания важна команда обслуживающих специалистов. Простой слесарный ремонт можно доверить любому авторизированному сервису, но ремонт важных агрегатов мы доверяем только проверенному нами и нашими транспортными партнерами".

"Как правило, при запросах на покупку и обслуживание коммерческого транспорта фигурирует удаление сервисной станции от базирования компании не более 30 километров", - добавляет уже представитель дилерского сообщества, директор департамента послепродажного обслуживания ГК "АвтоСпецЦентр" Евгений Гришкевич.

Какие же факторы для перевозчика являются важными при выборе авто? И насколько вообще объем продаж зависит от гибкости дилера? "Мы анализируем три основных составляющих: цена закупки, стоимость обслуживания и ремонта, остаточная стоимость. И ищем экстремум. Конечно, гибкость дилеров и специальные скидки на технику влияют на решение о приобретении", - ответил Олег Гребенько.

"Перевозчик приобретает не просто автомобиль, а комплекс услуг, включающий как финансовые инструменты, так и полную поддержку клиента на протяжении жизненного цикла автомобиля вплоть до реализации его на вторичном рынке. Поэтому, безусловно, индивидуальной подход и активное участие дилера в формировании сбалансированного предложения для клиента, исходя из целей и задач его бизнеса оказывают существенное влияние на уровень продаж марки в целом", - считает Николай Телешев.

Первоначально при выборе, уверен Евгений Гришкевич, большую роль играет цена нового авто. Стоимость обслуживания занимает не более 15 процентов в принятии решения о покупке конкретной модели. Но дилеры должны уделять огромное внимание удержанию клиентов на послепродажном обслуживании. Как? Использовать не только программы лояльности, но и следить за качеством обслуживания, уровнем сервиса и удовлетворением спроса на все потребности клиентов.

Что же касается собственно программ лояльности, то здесь наблюдается большая разница: как в ожиданиях перевозчиков, так и в возможностях брендов и их официальных дилеров. Например, гендиректор "Авто-ПЭК" Дмитрий Иевлев сообщил, что они выбирают такие программы, в рамках которых производитель дает право на самообслуживание без потери гарантии на автомобили. Компании AsstrA дилеры предоставляют технику на тестовый период, предлагают авто по акции, льготное финансирование, сервисный контракт.

Самые мощные программы предлагают клиентам дилеры Scania. Это программа сервисных пакетов "Ремонт по фиксированной цене" с выгодой до 69 процентов, программа обмена запасных частей Service Exchange. Очень востребовано среди перевозчиков, сообщил Дмитрий Титюхин, комплексное предложение "Scania Драйв" на приобретение новой техники и целого комплекса услуг: лизинг и страхование, систему управления и систему мониторинга автопарка, сервисный контракт, обучение водителей, дополнительную защиту силовой линии. А 15 ноября стартует специальное сезонное предложение на запчасти "Подготовь свою Scania к зиме", которая будет действовать до 15 февраля.

У дилерской компании РОЛЬФ работает программа лояльности "Вместе и Навсегда", участники которой получают баллы за покупки и могут расплачиваться ими за услуги ДЦ. "Покупая автомобиль, клиент становится участником программы и получает на бонусный счет определенное количество баллов - в зависимости от стоимости авто", - рассказала "РГ", директор по маркетингу компании Юлия Овчинникова.

В 2016 году у компании было чуть больше 30 тысяч участников программы лояльности, сейчас - более 150 тысяч. Как показывает анализ, участники программы покупают услуги на 12-23 процента чаще, чем остальные. Также наблюдается увеличение среднего чека по сервису до 12-19 процентов в зависимости от бренда авто и города дислокации дилерского центра.