Какие уловки используют автосалоны при продаже новых машин

Методики увеличения маржи у многих автосалонов становятся все более изощренными: надо наверстывать упущенную за месяцы удаленной работы прибыль. Есть целый ряд маркетинговых уловок, с помощью которых покупателя фактически разводят на дополнительные деньги.

Для начала - главное привести клиента в автосалон. По телефону менеджер может обещать все, что угодно: скидки, подарки, самые привлекательные условия. Но при личном визите оказывается, что все не так радужно, пишет aif.ru. Просто когда потенциальный покупатель уже на месте, его легче привести к покупке.

Подарки, действительно, могут быть. Но цель многих предложений - не сделать клиенту приятное, а раскрутить его на новые расходы. К примеру, сертификат на сервисное обслуживание за приличную сумму. При посещении центра выяснится, что оплатить им можно лишь часть всей суммы, остальное - реальные деньги.

Эта схема прикрепляет клиента к дилерскому центру до тех пор, пока он не израсходует весь номинал сертификата. Для этого чаще всего потребуется не один год, ведь машина новая. За это время покупатель оставит там приличную сумму.

На машины в фиксированных комплектациях часто используется система скидок. Когда такая партия поступает в салон, клиенту предлагается купить автомобиль по "старой цене". Якобы в подарок идут такие опции как круиз-контроль, камера заднего вида, магнитола и прочее.

По факту оказывается, что цена производителя на фиксированную комплектацию уже ниже той, что предлагает автосалон. И никаких опций в подарок там нет: все уже включено и оплачено. Иногда производитель предлагает в комплект к автомобилю акцию вроде бесплатной эвакуации при поломке. Автосалон записывает это предложение на свой счет и преподносит клиенту как собственный знак лояльности.

Распространенный прием - "снятие брони". Сначала менеджер сообщает клиенту, что выбранную им комплектацию придется ждать в течение нескольких месяцев. Потом вдруг выясняется, что машина есть на складе, но она забронирована. Бронь можно снять, но за доплату в 10-20 тысяч. Само собой, это просто уловка, чтобы развести покупателя на дополнительные траты.

Другой вариант - подписанный договор на поставку машины, результатом которого является более дорогая комплектация, нежели заказывал клиент. Разницу менеджер попросит доплатить. Покупатель вправе отказаться, но тогда придется ждать еще несколько недель. Эмоции заставляют раскошелиться. Увеличение в цене может быть значительным - на 5-7 процентов. А "предварительный договор" - не более чем приманка.

Манипулировать с ценой можно при помощи госпрограмм, страховок и кредитов. К примеру, скидка по госпрограмме будет оформляться на сумму заемных средств. А вот КАСКО рассчитают исходя из полной стоимости. Разница пойдет продавцу, страховой и банку, которые, как правило, действуют сообща, делясь процентами и минимизируя покупательскую выгоду от госпрограмм.