Продажи автомобилей смещаются в онлайн

Продажи автомобилей и общение клиентов с дилерами все больше смещаются в онлайн и чаты. Изменения поведения покупателей и устойчивый тренд на цифровизацию отрасли оказывают влияние на продажи авто. Как адаптироваться к изменениям рынка и что можно сделать сегодня, чтобы улучшить опыт покупателя? Эти вопросы обсуждались на прошедшей в Москве первой федеральной конференции "Авто Саммит", организованной "Авито Авто".

На конференции встретились более 1000 участников, среди которых представители ключевых сегментов автобизнеса, финтех-эксперты и регуляторы, в частности Центральный банк Российской Федерации. Все они обсуждали новые тенденции рынка автомобилей, направления его развития, а также способы достижения задач развития индустрии.

О том, как в 2025 году изменились ключевые показатели рынка, рассказал руководитель аналитики "Авито Авто" Дмитрий Перец. Он отметил, что в октябре 2025 года спрос на новые автомобили на платформе вырос на 12,3% относительно октября 2024 г., а наиболее востребованными оказались автомобили в ценовом диапазоне от 2 до 3 млн рублей (31,5% внимания пользователей). Кстати, средняя цена нового автомобиля снизилась в январе - октябре 2025 года и составила 3,41 млн руб. Вместе с этим доля покупателей новых авто выросла на 10 п.п., до 37%.

Фото: пресс-служба Авито Авто

Что касается вторичного рынка, по данным платформы, спрос на автомобили с пробегом вырос почти на треть (+26,6%) с июня по октябрь текущего года. При этом больше всего внимания пользователи уделяли автомобилям стоимостью до 2 миллионов рублей (87% от интереса).

Важным критерием выбора авто Дмитрий Перец назвал стоимость владения. По данным платформы, средняя стоимость владения авто в России составляет 101 тыс. руб. в год. Сюда входят топливо, ОСАГО, транспортный налог и стоимость ТО. При этом средняя стоимость владения китайским авто составляет 93 тыс. руб., а премиальных - 144 тыс. руб.

Одной из главных тем конференции стало взаимодействие между дилерами и покупателями через онлайн-платформы. По словам Андрея Ковалева, директора направления "Автомобили с пробегом" "Авито Авто", игроки рынка меняют свое поведение в ответ на изменения в поведении потребителей.

В ответ на вызовы рынка "Авито Авто" развивается в двух ключевых направлениях. Первое - платформизация, в основе которой лежит подход к объединению всех сервисов в единую систему. Ее ядром является Автохаб, который помогает дилерам в управлении всеми ключевыми бизнес-процессами: от поиска авто и пополнения склада до продажи и аналитики. Для автобизнеса этот шаг означает повышение удобства благодаря единой точке входа во все продукты платформы и ускорение взаимодействия.

Второе - развитие сервисов, которые дают возможность перевести все крупные этапы сделки в онлайн. Это помогает клиентам совершить удобную и безопасную покупку, а дилерам - нарастить эффективность продаж и выкупа. Например, "Селект" дает пользователям пройти онлайн почти все этапы покупки - от поиска до бронирования авто у дилера. В свою очередь дилер получает в среднем 14% дополнительного трафика за счет данного сервиса. Сервис "Аукцион" является для дилеров дополнительным каналом пополнения складов, в то время как пользователь может найти потенциальных покупателей для своего авто всего за 2 часа.

О том, как под влиянием цифровизации меняется стратегия автопроизводителя, рассказала Наталья Гремитских, директор проекта дирекции по маркетингу АО "АВТОВАЗ". Она отметила, что работа с онлайн-платформами является частью стратегии компании, а в их планах на ближайшее будущее - внедрение автоматизированного управления контентом, развитие системы лояльности и внедрение ИИ.

Фото: пресс-служба Авито Авто

Опытом реализации цифровой стратегии дилера поделился Олег Кузнецов, заместитель генерального директора по цифровой трансформации ГК "Автодом" и "Автоспеццентр". Он подчеркнул, что в компании сфокусированы на создании исключительного клиентского опыта, который достигается за счет полной доступности всех услуг онлайн, а также на повышении операционной эффективности и скорости работы ИТ-сервисов.

Руководитель классифайда в бизнес-направлении "Дилеры" в "Авито Авто" Кирилл Поляков отметил, что все больше покупателей начинают свой выбор автомобиля онлайн (по данным платформы - 85%), поэтому дилерам очень важно адаптироваться к постоянно меняющимся условиям рынка. При этом сильно изменились и запросы пользователей к получению информации: доля коммуникации с продавцами в чатах на платформе выросла с начала 2024 года с 58% до 72%.

Фокусом компании, по словам Кирилла Полякова, является безопасность на площадке.

"Безопасность - ключевое, без чего не может совершиться сделка. Все наши партнеры - это проверенные и надежные дилеры. Прежде чем они размещаются на "Авито Авто", мы проверяем и большой пакет документов юридического лица, и сам сток автомобилей на складе дилера. Также у нас проводятся тайные проверки, которые повторяют весь пользовательский путь: они позволяют увидеть прозрачность ценообразования, достоверность описания и состояние машины, а также скорость ответа на звонки и чаты", - отметил Кирилл Поляков.

Другим важным направлением в развитии платформы было названо применение искусственного интеллекта, который активно внедряется и в модерацию объявлений, и в инструменты для бизнеса, и в продукты для пользователей.

"99% объявлений проходят модерацию именно с помощью искусственного интеллекта. Также мы создаем продукты для дилеров на основе ИИ. Например, сервис "Горячие лиды" выделяет приоритетных клиентов на основе анализа более 2 млн звонков и показывает, кому нужно перезвонить в первую очередь", - отметил Кирилл Поляков.

Кроме того, во время конференции состоялась панельная дискуссия "Автомобильный рынок России до 2028 года", где спикеры обозначили ключевые тренды и точки роста. Во время обсуждения эксперты рынка пришли к выводу, что к 2028 году продажи онлайн могут занять около 20% всех сделок, при этом конкурентное преимущество получат продавцы с прозрачным и удобным сервисом.

Внимание было уделено и международному рынку. Филипп Осадчий и Ренад Алькураши из Саудовской Аравии поделились опытом трансформации зарубежного рынка и отметили, что в настоящее время покупатель все больше ориентируется на мировых e-com гигантов в поисках бесшовного опыта при покупке авто.