Как ремесленные сыровары ищут путь к потребителю

Попробовать десятки видов сыра - как известных европейских и кавказских сортов, так и авторских разработок от 13 локальных производителей - смогли воронежцы в рамках Х "Сырного саммита". Продегустировать лакомства можно было не только на ярмарке, но и в готовых блюдах из специального меню в нескольких ресторанах и кафе. Такой формат продвижения - лишь один из способов познакомить потребителя с разнообразием крафтовых сыров, которые не купишь в супермаркете, и превратить случайно прошедшего мимо гурмана в постоянного заказчика. Для хозяйств, расположенных в сельской местности, это жизненно важно. Как еще привлекают покупателей и организуют продажи ремесленные сыроварни, выясняла "РГ".

На вес и в наборе

Самовывоз, доставка до города или до двери, место на популярном рынке - такие варианты большинство осваивает в первые год-два. Современный потребитель привык к доступности любых товаров и к тому, что выбирать можно не только сам продукт, но и способ его получения.

Маленькая сыроварня "Изобилие" из Борисоглебского округа Воронежской области начинала с сарафанного радио, которое создало им славу среди дачников, а теперь обзавелась торговой точкой в райцентре.

- Для меня это было как хобби - после переезда в деревню из Запорожья хотелось заняться чем-то полезным для общества. Мы с мужем купили дом в глуши с видом на озеро, завели заанненских коз, я окончила онлайн-курсы по сыроварению. Делала разные сорта: молодые и выдержанные, с плесенью и с лисичками. Интереснее и удобнее оказалось работать с выдержкой от полугода: весной наварила - до следующего лета хватит. Молока не так много - помимо своего стада покупаем у двух старичков, которые пока для нас держат коз. Клиенты просят делать побольше, расширить линейку - все упирается в сырье, - рассказала Ирина Юматова.

Самые активные продажи приходятся на лето, когда в соседние деревни приезжают семьи с детьми. На ферму в Чибизовке заглядывают и по звонку, и просто так - заказать сыр или молочные продукты, показать малышне животных (кроме коз и птицы, здесь иногда можно встретить подранков-косулят, которых находят и приносят выхаживать местные жители). Зимой хозяева иногда выбираются на ярмарки. С недавних пор весь ассортимент представлен на новом рынке в Борисоглебске, в 30-40 километрах от их хутора.

В большинство сел, где варят сыры, люди не попадут просто так, а в составе тура приедет целая группа

Примерно такое же расстояние - от молочной фермы в Головщине до Липецка. Есть преданные покупатели, которые периодически приезжают делать закупки непосредственно в хозяйстве. Многие заказывают продукцию через интернет-магазин или группу в telegram, а потом забирают в городе. За пределы области - в Москву, Санкт-Петербург, Новгород и Казань - сыр едет в вакуумной упаковке через популярные транспортные сервисы. Работа через Ozon и Wildberries себя не оправдала: условия для продавца оказались крайне неудобными.

- Мы бы рады сосредоточиться на сырах и делать, например, пяти сортов. Но, чтобы окупить доставку и привлечь больше людей, приходится выпускать огромный ассортимент: молоко, сливочное и топленое масло, йогурты, творог, сыры и сырки, конфеты, полуфабрикаты… Пробовали открывать точки в городе, полгода стояли на Центральном рынке в Воронеже. И еле-еле вышли в ноль. Слева сулугуни и ниточный сыр по 400 рублей кило, справа масло по 500. Конкурировать просто невозможно, когда у тебя масло вдвое дороже, а "Грюйер", извините, по 4200. У соседей очереди, а мы стоим без покупателей и платим аренду 45 тысяч рублей в месяц, плюс зарплату продавцу, плюс за кассу… Владельцы рынка нас убеждали, что надо было стоять дольше, чтобы люди к нам привыкли. Но у нас не хватило ресурсов. В Липецке на Центральном рынке тоже не очень удачно мы стояли. Собственно, на рынок в основном и ходят за дешевыми продуктами, а не за изысканными, - рассуждает сооснователь "Фермы48" Елена Чеснокова.

Для супругов Марины и Жана Фабр, которые варят "Борисовские сыры" в белгородском приграничье, сегодня вопрос сбыта - номер один. Магазины в столицах, ярмарки, доставка - все это уже опробовано, но оказалось, что нужно много внимания уделять и фасовке, и упаковке товара. Раньше предлагали обычные наборы, корзины сыров - сейчас заказывают красивую тематическую упаковку разного цвета, продумывают спецпредложения: на Новый год, на "Сырный саммит", для особых случаев.

В маршрут "Сырная дорога Севера" включены предприятия Ярославской и Костромской областей

- Мы нормально относимся к тому, что покупателю может не понравиться сам сыр: качество мы гарантируем, а о вкусах не спорят. Но, если человек хочет что-то купить и не может определиться, у нас должны быть разные варианты. Однажды покупательница спросила, есть ли у нас сырный набор. Я показал: вот для красного вина, вот для белого… Она заявила: "Нет, мы не пьем" - и уже собралась под этим предлогом уходить. И тут я достаю "Набор для приятного вечера"! Женщина не смогла отказать, хотя была не очень-то настроена на покупку, - смеется Жан Фабр. - Если человек просит отрезать ему сыра, то, скорее всего, возьмет один-два кусочка по 300 рублей. А за набор, где четыре небольших сыра и конфитюр, он не пожалеет 2-2,5 тысячи. Так мы увеличиваем средний чек. Это очень важно. В Белгородской области у нас было 11 ремесленных сыроварен, а осталось две. Не только из-за внешних угроз, но и потому, что не справились с продажами.

Тур на дегустацию

Самый выгодный формат - автобусные экскурсии. В большинство сел, где варят дорогие сыры, люди не попадут просто так, а в составе тура приедет целая группа, да еще и настроенная потратить деньги, чтобы получить позитивные эмоции. После общения с хозяевами и осмотра коровников или сырохранилища гости вдохновенно покупают продукцию как съедобный сувенир. Дома, может, и поворчат, что дорого вышло, но на месте - не устоят.

В Головщино часто приезжают из Курска, Воронежа, Старого Оскола в составе гастрономического тура по Грязинскому району.