Чтобы знать, в каком направлении двигаться, необходимо постоянно проводить мониторинг мирового и локальных рынков. Благодаря аналитике компании прогнозируют тенденции на месяцы вперед, что позволяет оперативно реагировать на быстро меняющиеся тренды, а от правильных и быстрых решений зависит успех всего бизнеса. При этом нужно учитывать, что в нестабильные времена прогнозирование предполагает больший, чем обычно, диапазон погрешности в ту или иную сторону. Нужно использовать несколько статистических источников, чтобы отследить динамику на рынке в полном объеме. Нельзя судить о надвигающемся кризисе, исходя из общего падения продаж за какой-то период. Поэтому просматривается вся динамика продаж за последние несколько лет: в какой месяц исторически наблюдаются самые низкие продажи, в какой самые высокие. Проводится сравнение по кварталам, по годам, по месяцам, по группам продуктов, чтобы увидеть ситуацию детально.
Эта информация позволяет предпринимать дальнейшие шаги и выстраивать стратегию. Например, зная, что покупательская способность падает, некоторые поставщики существенно улучшают условия приобретения спецтехники с помощью собственных лизинговых продуктов. Это позволяет заказчикам приобретать технику с минимальным авансом, а погашать согласно "сезонному" графику в зависимости от фактической загрузки техники. Важно предоставлять прозрачные условия, когда заказчик видит как ежемесячные платежи, так и полную сумму, подлежащую оплате за весь период лизинга.
Еще одним способом повышения конкурентоспособности является внедрение новых продуктов и модификация существующих. В периоды мировых финансовых кризисов заказчику нужно предлагать не только популярные флагманские модели. Важным инструментом сохранения ведущих позиций являются постоянные инвестиции в абсолютно новые разработки. Конечно, далеко не все производители спецтехники могут себе позволить инвестировать в новинки в условиях рыночной депрессии, но те, кто это все же делает, в конечном счете оказываются в выигрыше.
Еще один путь, которым может пойти производитель, это разработка машин более широкой спецификации. Сегодня появился сегмент заказчиков, которые не в состоянии выделить бюджет на покупку "дорогих" спецификаций. Для них упрощенные модели - реальное решение. Но здесь важно не упрощать спецификацию существующих моделей, а дополнять модельный ряд более доступными версиями. Так у клиента сохраняется выбор между бюджетной спецификацией и более дорогой.
Сегодня в РФ очень много моделей спецтехники, которые пока еще не до конца востребованы, хотя, скажем, в Европе такие модели чрезвычайно популярны. Например, телескопический погрузчик. И хотя популярность таких машин заметно растет из года в год, потенциал российского рынка все еще огромен. Почему это особенно важно сегодня? Эти машины вследствие своей универсальности позволяют заменить владельцам часть парка имеющейся узкоспециализированной техники и заметно сократить ручной труд. Такой подход - это сокращение не только ненужных расходов, но и сокращение несчастных случаев на стройке за счет замены ручного труда механизированным. Пока еще не все заказчики понимают, что это новый уровень ведения бизнеса, поэтому производители такого вида машин проводят демонстрации и даже бесплатно отдают машины во временное пользование.
В нестабильные рыночные времена требуется усилить использование маркетинговых инструментов. Например, увеличить количество демопоказов и демотуров определенной модели, чтобы о ней узнало как можно больше потенциальных покупателей. Часто на демонстрациях проводятся семинары, позволяющие узнать мнение заказчиков о представленных новинках или опциях - это очень важно для поставщика техники, чтобы при необходимости предпринять корректирующие действия и правильно инвестировать в разработки новой продукции.
Помимо привлечения новых заказчиков посредством активной работы "в полях", или со средствами массовой информации, или общения в социальных сетях, большое значение имеет сотрудничество с уже имеющимися клиентами. Компании часто предлагают специальные программы, бонусы и скидки постоянным клиентам. Работа с базой клиентов дает свои результаты, поэтому компании для каждого заказчика разрабатывают уникальные предложения, исходя из потребностей бизнеса.
Но сейчас не только производители вынуждены перестраиваться, но и заказчики. Для владельцев техники становится актуальным вопрос стоимости владения: прежде всего стоимости технического обслуживания и уровень потребления топлива. Если раньше на это мало кто обращал внимание и эти параметры были на втором плане при выборе техники, то сегодня оптимизация расходов одна из главных задач, стоящих перед владельцами машин. И здесь преимущество у той техники, которая показывает наилучшие результаты по этим параметрам.