"Биржа" уже приносит им неплохие дивиденды. Но когда она начнет работать во всех городах-миллионниках, то может кардинально изменить отрасль, уверены эксперты. Компаньоны познакомились случайно в мастерской по ремонту велосипедов. Пока им латали пробитые покрышки, выяснилось, что у Игоря есть перспективная идея и даже готовый бизнес-план, но некому доверить создание сайта. А Рубен, профессиональный программист, уже сделал три своих проекта, но все они не принесли больших доходов, так как на программном коде без хорошей бизнес-идеи тоже далеко не уедешь.
Знали внутреннюю кухню
25-летний Игорь Лутай до этого работал в кухонной отрасли - моделировал мебель для одной ростовской фирмы, был посредником и даже сам пробовал изготавливать мебель на заказ. Но все это был "бизнес на коленке", который не принес больших денег и не имел перспектив. Зато он прекрасно изучил отрасль и представлял себе все ее проблемы.
- Если вы задумали сделать кухню, то сначала нужно вызвать специалиста, чтобы он замерил помещение. Потом подождать, пока фирма сделает макет и рассчитает стоимость. За это с вас могут взять деньги. Вероятно, затем придется съездить еще раз, чтобы посмотреть материалы и уточнить многочисленные детали. А чтобы сравнить это предложение с другими, ровно такую же процедуру надо пройти еще несколько раз. Уйма времени и денег. Наша система позволяет сразу сделать макет, а потом просто выставить его на аукцион. Производители сами пришлют свои предложения, а вам останется выбрать лучшее. Ничего нового мы не придумали. Во всем мире и в России работают десятки маркет-плейсов, то есть сайтов, где вы можете сравнить цены на тот или иной товар. Но сделать сервис для такого индивидуального товара, как кухня, в таком виде пока никто не додумался, - не без гордости говорит Игорь.
Как нередко бывает в бизнесе, основной доход оказался зарыт совсем не там, где рассчитывали.
- Мы много перепробовали моделей. Поначалу предлагали нашим клиентам платить по 5000 рублей за организацию аукционов. Вроде заказы пошли, и мы обрадовались. Но сделки не заканчивались покупкой, мы несколько недель сидели вообще без денег. А потом проанализировали сайт с помощью вебвизора (показывает поведение посетителей сайта), и оказалось, что никто просто не видел того, что услуга платная! Пришлось от этой идеи отказаться.
БДСМ и математика
Сейчас компания получает небольшой процент с продажи, и только после заключения сделки с клиентом. Никаких денег от заказчиков или участников торгов. Никаких "своих" и "привилегированных" исполнителей, иначе система в тот же день потеряет все свои достоинства (кстати, отбор на сайт проходит лишь каждая четвертая фирма). Раньше процент от сделки был фиксированный, а сейчас плавающий: чем больше у компании доведенных сделок, тем ниже комиссия. И наоборот. Если процент закрытых сделок падает ниже определенного уровня, ее автоматически исключают из системы. До покупки кухни после аукциона доходит около 40 процентов клиентов, и это, по словам экспертов, очень неплохой показатель.
После пары месяцев работы предприниматели решили проанализировать статистику и посмотреть, как выглядит их типичный клиент. Выявилось четыре группы. Ребята подошли к процессу творчески и дали им забавные имена. Самые многочисленные - "бродяги". У этих клиентов есть собственный проект, большой запас времени на поиски и сравнение цен и четкое понимание, что они хотят получить. При этом у них не много денег, и они ищут самого недорогого исполнителя. Вторые - "девственники", еще никогда раньше не сталкивавшиеся с заказом кухни. Им нужно было сделать замеры, нарисовать дизайн-макет и только потом начинать торги. Самая малочисленная группа - это "самостоятельные" (хотят сделать быстро и могут сами составить основную часть техзадания) и "мажоры", имеющие готовые дизайн-проекты всей квартиры и для которых цена не самое главное. Получилась аббревиатура БДСМ.
- Первые две сделки мы заключили, подыскивая исполнителей для богатых заказчиков. И нам казалось, что они и есть наша целевая аудитория. А оказалось, что наоборот, самый интересный сегмент - "бродяги", - рассказывает Игорь. - Поначалу я сам ездил к клиентам и, если нужно, делал замеры и рисовал макеты. Но по мере расширения клиентской базы времени стало не хватать. У "бродяг" были готовые проекты и, самое главное, для них важна была цена. А мы могли быстро найти им самого дешевого, но надежного производителя. Конечная цена кухни по итогам аукционов у нас обычно на 25 - 30 процентов ниже рыночной. С каждой группой клиентов мы сейчас работаем отдельно, пробуем разные схемы. Со временем увидели, что людям также нужна кухонная техника, и договорились с некоторыми компаниями о 10-процентной скидке, если мы находим им покупателей. Но сами на этом не зарабатываем. Пока это просто приятный бонус для наших клиентов.
Секрет фирмы
Главный секрет любого стартапа - это эксперименты, говорят компаньоны.
С момента создания "Биржи" они постоянно работали над новыми подходами. Нужно вносить улучшения и смотреть, как реагируют пользователи. Сосредоточиться только на том, что приносит прибыль. Если гипотеза не сработала, тут же пробовать новую. А если сработала - мгновенно внедрять и опять улучшать. Ребята сразу отказались от классической рекламы в СМИ и сосредоточились на объявлениях в "Яндексе". Сначала ключевыми словами сделали несколько самых очевидных и логичных: "купить кухню", "установить, заказать кухню" и все в таком духе. Но по этим словам рекламы в "Яндексе" очень много, соответственно, стоит она недешево, и пробиться сквозь конкурентов практически невозможно. Тогда они попробовали расширить список ключевых слов: "встроенный духовой шкаф", "купить плитку на кухню" и так далее. Это мгновенно дало приток новых пользователей.
- Нужно учиться слышать клиента, очень четко понимать, что он хочет, - говорит Рубен Бабаев. - Во время реализации проекта мы посетили все доступные отраслевые выставки, поговорили с сотнями поставщиков и покупателей, задали тысячи вопросов о том, с какими проблемами они сталкиваются. Других путей к успеху нет.
Несколько инвесторов уже обратились к основателям "Биржи" с предложением об инвестициях, но они пока не спешат подписывать договоры. Возможно, справятся и своими силами. "Биржа", помимо Ростова, работает уже в Москве, Питере, Краснодаре и некоторых других городах. За ближайший год компаньоны хотят подключить к системе все российские города-миллионники. Сейчас они как раз тестируют разные модели масштабирования.
Рынок кухонной мебели на заказ в России, по разным оценкам, составляет около 140 миллиардов рублей. По расчетам бизнесменов, сайт сможет проводить около 2,5 процента от этого объема, то есть на сумму 3,5 миллиарда рублей. Таким образом, при средней комиссии 10 процентов реально достижимый объем рынка - 350 миллионов рублей.