Кто открывает ПВЗ
На 1 января 2026 года в России работало около 226 тыс. пунктов выдачи - на 44,7% больше, чем годом ранее, рассказывает доцент Финансового университета при Правительстве РФ Ирина Карапетова.
Новые ПВЗ все чаще открывают не новички, а предприниматели, у которых уже есть одна или несколько точек, говорит зампред совета Ассоциации партнеров маркетплейсов по правовым вопросам Вадим Петров. Объяснение простое: опытный владелец уже знает, сколько нужно сотрудников и какую аренду выдержит бизнес. "Первый пункт обычно учит бизнесу. Второй уже открывают с калькулятором", - поясняет он.
Новички при этом никуда не делись: кто-то уходит из найма, кто-то ищет второй доход, рассказывает основатель фулфилмент-оператора Evolution Group Богдан Ерофеев. Многим из них кажется, что ПВЗ - простой бизнес: снял помещение, поставил стеллажи, выдаешь посылки. Но удержаться одиночкам, по его словам, все сложнее: их постепенно вытесняют владельцы пяти-десяти точек. Им проще организовать подмену сотрудников, бухгалтерия у них общая, а слабый пункт можно какое-то время тянуть за счет сильного.
Сколько стоит войти в бизнес
Запуск обычной точки, по словам Ерофеева, обходится в 300-600 тыс. рублей. В эту сумму входят ремонт помещения, мебель, оборудование и камеры. "Деньги для бизнеса небольшие, отсюда и ощущение, что все просто", - объясняет он. Но небольшая сумма на старте еще не означает быстрой окупаемости. По оценке эксперта, если место удачное, вложения возвращаются примерно за год-полтора, если среднее - за два года, а то и дольше.
Окупится ли точка в эти сроки, зависит от ее оборота и расходов. Владелец получает от маркетплейса несколько процентов от стоимости выданных товаров. Вадим Петров приводит пример: если за месяц через ПВЗ выдали товаров на 7 млн рублей, а площадка платит владельцу 4% от этой суммы, его выручка составит 280 тыс. рублей. Из них 220 тыс. уйдут на аренду, зарплаты, налоги и другие расходы, останется 60 тыс. Если в открытие вложили 900 тыс. рублей, такая точка окупится примерно за 15 месяцев после выхода на этот объем заказов.
Но эта арифметика держится на условиях площадки. "Если вознаграждение снизится всего с 4% до 3%, эти 60 тыс. прибыли превращаются в убыток. Один процент кажется мелочью, пока не переведешь его в рубли", - говорит Петров.
На чем можно потерять деньги
Чтобы оценить риски еще до открытия, директор по развитию маркетингового агентства Iconicolor Наталья Сладкевичус советует просчитать минимум три сценария - пессимистичный, базовый и оптимистичный. "Если точка становится рентабельной только при максимально возможном обороте, это плохая локация независимо от обещанной поддержки", - предупреждает она.
На практике расчеты нередко оказываются слишком оптимистичными. "Самая частая ошибка, которую я вижу, - люди считают окупаемость по месяцам распродаж. Потом сезон заканчивается, заказов становится меньше, а аренда остается той же", - говорит Ерофеев.
Хлопот добавляет и повседневная работа пункта. "Сотрудник заболел - нужен сменщик. Потерялся товар - начинается разбирательство. Покупатель принес возврат - его нужно принять, проверить, оформить и где-то хранить", - перечисляет Петров. Особенно заметно это на одежде: человек может заказать пять вещей, примерить все и забрать одну. Для покупателя это удобный сервис, а для пункта - пять товаров, которые нужно обработать, и четыре, которые отправятся обратно.
Отдельная проблема - недостачи и подмены, продолжает Петров. В таких спорах, по его словам, спасают не эмоции, а видеозаписи и документы. "Иногда хорошая камера для ПВЗ полезнее дизайнерского дивана", - говорит он.
Почему ПВЗ закрываются и где их открывать
Но закрываются пункты обычно не из-за отдельных потерь, а потому, что заказов не хватает, чтобы покрыть аренду и зарплату, объясняет Богдан Ерофеев. Нередко пунктам становится тесно: в новых ЖК, по его наблюдению, их порой больше, чем аптек, а в одном доме иногда работают сразу два-три пункта разных площадок. Маркетплейс видит, куда заказывают, и ему выгодно, чтобы покупателю было близко идти. "Как при этом будут жить два соседних владельца, площадку волнует мало. По факту они делят один и тот же поток", - говорит он.
Даже в хорошем районе пункт может оказаться убыточным, отмечает Петров. Предприниматель мог снять слишком дорогое помещение, ошибиться со входом или потерять часть заказов после появления соседнего пункта. Так что закрывшийся ПВЗ - не всегда признак плохого места: иногда это просто плохая экономика конкретной точки.
Не стоит гнаться и за потоком людей. Для ПВЗ, по словам Петрова, важнее три вещи: сколько людей реально живет рядом, куда они ходят каждый день и сколько стоит аренда. По наблюдению Ерофеева, хорошо работают пункты в плотной жилой застройке и на пути от остановки или метро к дому. А вот в торговом центре людей много, но аренда съедает большую часть дохода. "Можно открыть точку в очень людном месте и обнаружить, что основной бенефициар этого трафика - собственник помещения", - говорит Петров.
Решить могут даже детали. Член Центрального совета независимого профсоюза "Новый труд" Анатолий Баранов приводит в пример пункт, который открыли на втором этаже, - его пришлось закрыть. "Народ не пошел, да и таскать товар вверх-вниз тяжеловато, - говорит он. - Основные сложности, как и в любой торговле, - что-то не учтено: доступ, этажность, неудобный подъезд".
Отдельная история - новые ЖК. Ерофеев считает особенно привлекательными те, где пока нет ни магазинов, ни сервисов. Но и здесь нужно смотреть на реальную заселенность, предупреждает Петров. "Тысяча квартир на плане и тысяча семей, которые уже живут в доме, - совсем разные вещи", - говорит он.
Что изменил закон о платформенной экономике
Доход пункта зависит не только от места, но и от условий площадки, а их маркетплейс может изменить. По вступившему в силу 1 октября закону о платформенной экономике, если площадка в одностороннем порядке меняет существенные условия договора - например, снижает вознаграждение, меняет порядок его расчета или условия приемки, хранения, выдачи и возврата товара, - она должна предупредить владельца пункта минимум за 45 дней, об остальных изменениях - за 15 дней.
Для ПВЗ это важно: большая часть расходов здесь фиксированная, аренду и зарплаты нужно платить независимо от того, поменял маркетплейс тариф или нет, объясняет Наталья Сладкевичус. Поэтому возможность заранее увидеть изменения позволяет пересчитать экономику и принять решение.
Условия работы должны стать более предсказуемыми, соглашается Петров. "Неприятную новость все-таки лучше получить за полтора месяца, чем утром вместе с первым кофе", - говорит эксперт.
Сам рынок ПВЗ тем временем продолжает укрупняться. Доля сетевых владельцев будет расти, а выигрывать в насыщенных районах будет тот, у кого лучше локация, ниже постоянные расходы и эффективнее управление, прогнозирует Сладкевичус. "Главный вопрос для предпринимателя сегодня уже не "популярен ли бизнес ПВЗ?" - он очевидно популярен. Правильный вопрос другой: есть ли место для еще одного прибыльного пункта именно в этой конкретной локации после аренды, зарплат и конкуренции с соседними точками", - заключает она.