28.03.2016 00:45

Любовь по расчету выгодна партнерам

Что заставляет перевозчика владеть конкретной маркой авто
Сейчас на рынке коммерческого транспорта огромная конкуренция среди автопроизводителей, а на линейке автомобилей нужной грузоподъемности уже не хватает делений. Короче, выбирай - не хочу.
Если человек находит "свое" авто, то главная мотивация покупки - владение предметом мечты. Фото: Виктор Васенин/ РГ Если человек находит "свое" авто, то главная мотивация покупки - владение предметом мечты. Фото: Виктор Васенин/ РГ
Если человек находит "свое" авто, то главная мотивация покупки - владение предметом мечты. Фото: Виктор Васенин/ РГ

Но при всем богатстве выбора многие перевозчики почему-то не рассматривают альтернативные варианты, отдавая предпочтения одному и тому же бренду. "Существуют десятки транспортных компаний, которые из года в год закупают грузовики одной марки. В этой верности кроме эмоциональной окраски есть значительный экономический "довесок" - не бывает новых моделей грузовиков, которые не имели бы деталей и узлов от прежних. А это означает наличие детали на складе запчастей и снижение простоев грузовика в ремонте", - рассказал "РГ" эксперт авторынка, руководитель компании OLMDesign Юрий Барабанов.

Причем такая любовь по расчету частенько взаимна - и производитель, и импортер, и дилер ценят верность клиентов, особенно корпоративных, предлагая им спецпрограммы при покупке и спецусловия при обслуживании. Ведь выгода здесь обоюдная - перевозчику нужен надежный "конь" по доступной цене, а другой стороне - продажи. "В выборе брендов транспортных средств мы стабильны, основная часть нашего парка - это Scania, Isuzu, "ГАЗель", Iveco, - говорит гендиректор "Авто-ПЭК" Дмитрий Иевлев, - многие дилеры устраивают акции по обслуживанию машин, делают скидки на запчасти и т.д. Например, дилеры Scania предлагают скидку 20 процентов на покупку запчастей и на ремонт ТС, эксплуатируемых более 5 лет".

Впрочем, считает директор дилерского центра Mazda РОЛЬФ Химки Юлия Дытченкова, настоящая верность не требует дополнительных поощрений. Если человек находит "свой" автомобиль, то главная мотивация - это владение предметом мечты. Все верно. Но, с другой стороны, если предмет мечты при покупке обойдется дешевле, от этого никому не станет хуже!

У Горьковского автозавода постоянных корпоративных клиентов очень много, причем из разных сфер бизнеса, не только перевозочного. "Крупным клиентам интересна не просто покупка автомобиля, а комплексное обслуживание на протяжении всего жизненного цикла машины, - подчеркнули "РГ" в Группе ГАЗ. - Программы, как правило, они включают в себя опытную эксплуатацию, фирменные лизинговые программы, сервисные контракты (позволяют зафиксировать стоимость обслуживания на несколько лет вперед), спецпредложения по запчастям, персональный менеджер и т.д.".

Собственно, вся модернизация и обновление линейки автомобилей "ГАЗ", начиная с 2010 года (от "ГАЗели Бизнес" до "ГАЗели NEXT" и "ГАЗона NEXT"), - это выполнение пожеланий клиентов. "Существует несколько форм получения обратной связи: от маркетинговых опросов до глубинных интервью, - сообщили в компании. - При выпуске новой модели еженедельно проводится конференц-колл с первыми клиентами, в котором принимают участие представители всех служб: конструкторы, стратеги, маркетологи, специалисты по качеству и производству. На постоянной основе проводятся различные технические конференции со структурными подразделениями компаний - корпоративных клиентов, осуществляются выезды к потребителям, в ходе которых проводятся опросы потребителей, осмотры эксплуатируемой автотехники и т. д.".

У нидерландского концерна DAF в России быстрорастущая клиентская база. "Буквально на днях я встречался с собственником транспортной компании, который сказал мне, что 95 процентов всех его водителей хотят именно DAF, - радуется гендиректор "ДАФ Тракс Рус" Ари Хендрикс. - Перевозчик купил 20 новых грузовых автомобилей и собирается далее расширять парк в течение года. Мы уверены, что длительное сотрудничество должно подразумевать не только скидки при покупке. Гораздо более важным является обеспечение низкой стоимости владения, которую автопроизводитель, импортер и дилеры могут обеспечить путем поддержания грузовиков в хорошем состоянии, создания продукта высочайшего качества, наличия необходимых запасных частей на складах, подготовки высококлассных технических специалистов, которые могут отремонтировать машину быстро и с первого раза. Менеджеры нашей компании и сотрудники дилерских центров регулярно посещают офисы ключевых клиентов, и на основании обратной связи вырабатывается индивидуальный план поддержки клиентов. Мы всегда внимательно прислушиваемся к тому, что клиенты и их водители говорят нам".

В малотоннажном сегменте у "Мерседес-Бенц РУС" в 2015 году более трети объема сбыта составили корпоративные продажи. Разумеется, здесь не обошлось без специальных программ поддержания лояльности. Однако во внимание принимается не только количество приобретенных автомобилей. "Надо учитывать историю сотрудничества, размер автопарка и стратегические возможности компании, - считает вице-президент по малотоннажным автомобилям "Мерседес-Бенц РУС" Сорен Хезе. - К тому же мы понимаем, что малотоннажные автомобили - это бизнес-инструменты коммерческого назначения, и они должны постоянно работать. Цена простоя, как правило, велика. Поэтому, например, некоторые дилеры Mercedes-Benz предлагают проведение ТО ночью".

У российского подразделения шведского концерна Scania "Скания-Русь" также есть свои постоянные клиенты, с которыми сотрудничество длится с 2000-2005 годов. И для каждого подбирается максимально оптимальное условие приобретения. При этом компания не просто продает машины, а поставляет готовые транспортные решения для развития бизнеса партнера. "С июля 2015 года для всех клиентов доступна программа "Scania Драйв", которая позволяет экономить до 5 процентов при приобретении комплексного пакета. Клиент заключает всего один контракт и оплачивает один счет в месяц, при этом приобретает полный комплекс услуг: лизинг ТС, сервисное обслуживание, страхование, обучение водителей, систему мониторинга автопарка FleetManagementSystem", - рассказал координатор направления ключевых и корпоративных продаж "Скания-Русь" Александр Захаров.

Помимо обеспечения лояльности партнеров этот подход помогает оптимизировать документооборот в компании, что позволяет экономить время и деньги.