Банки ищут новые способы привлечь малый и средний бизнес
Привлечение одного клиента из бизнес-сектора для банков всегда была гораздо дороже и сложнее, чем в рознице. Это объясняется хотя бы тем, что компаний МСП и ИП в целом значительно меньше, чем физических лиц - но обороты и комиссии, которые платит бизнес, гораздо выше, а значит, такие клиенты очень существенно влияют на финансовые показатели банков. Поэтому последние делают все, чтобы заполучить и удержать любое юридическое лицо.
"Конкуренция за клиентов из бизнес-сектора жесткая: человек едва успевает зарегистрировать ИП или компанию, а ему уже звонят из банка с предложением открыть счет, - говорит исполнительный директор ИТ-компании HFlabs Константин Степанов. - Некоторые банки даже берут на себя все заботы, связанные с открытием ИП или компании. А в последнее время появились и банки, которые сфокусированы на обслуживании МСП".
Такие банки, по словам советника по экономике и социологии РАЕН и одного из кураторов разработки портала "Госуслуги" Антона Баланова, формируют уникальные предложения за счет глубокого понимания потребностей этого сегмента. Для этого они используют гибкие тарифы, упрощенные процедуры, пакетные решения, а также предоставляют консультационные и прочие нефинансовые услуги.
Технический директор банка для бизнеса "Бланк" Кирилл Бантуков добавляет, что предприниматели, выбирая обслуживающий банк, ориентируются не только на ценовые предложения, но и на те решения, которые им может предоставить финансовая организация для покрытия всех технологических нужд компании. В этом смысле, отмечает он, важно не только обладать крупным маркетинговым бюджетом, но и подстраивать те же пакетные предложения под потребности предпринимателей.
"Банки для бизнеса, в отличие от крупных розничных банков, могут работать точечно. Так, мы провели ряд исследований, интересующих наши сегменты, и через них определили основные продукты, которые мы развиваем под нужды клиентов. Также наши постоянные клиенты обращаются к нам с обратной связью, и мы предлагаем им индивидуальные решения их вопросов", - сказал Кирилл Бантуков.
Добиться высочайшего уровня персонализации предложений в B2B-сегменте невозможно так же, как и в розничном, отмечают собеседники "РГ". Поэтому в современных условиях банкам жизненно необходимо работать с большими объемами данных - это позволяет в том числе выявить не только профессиональные, но и личные потребности людей.
"Анализ данных о предпочтениях и поведении позволяет банкам создавать индивидуальные предложения, которые соответствуют специфическим требованиям клиентов.
В их число входят разные консультационные услуги, - говорит коммерческий директор финтех-компании ЮMoney Дмитрий Кармишин. - Это предоставление профессиональных консультаций по управлению финансами, инвестициями или налоговыми льготами для создания добавленной стоимости, образовательные мероприятия и вебинары по финансовой грамотности, инвестициям и другим темам, которые интересуют клиентов".
Константин Степанов отмечает, что современные финтех-инструменты уже помогают банкам сегментировать компании, используя не только их ОКВЭДы, и составлять подходящие пакеты услуг - например, сразу предлагать начинающим продавцам на маркетплейсах кредит для развития.
"Если говорить о конкретных инструментах для удержания клиентов и повышения их лояльности, тут на первый план выходят системы по управлению клиентскими данными, - добавляет собеседник "РГ".
Они создают единый профиль клиента 360 (база данных, в которой необходимая компании информация о клиентах обновляется в режиме реального времени. - Прим. ред.) и аккумулируют все знания о нем в одной карточке. Это позволяет понять, какие услуги клиенту еще можно предложить и в какое время, с учетом специфики его бизнеса, это лучше сделать. Можно даже найти аффилированные компании, установить связи между предпринимателями, которые являются членами одной семьи".
Он также отмечает, что одним из главных нынешних направлений развития финтех-сервисов для малого бизнеса является создание ИИ-моделей, поэтому самое главное - использовать корректные и качественные наборы данных для обучения таких инструментов. Но в целом, говорит Антон Баланов, AI-Driven платформы используют ИИ для оптимизации финансовых решений, предсказывая денежные потоки, расходы и доходы и так далее. По его словам, в России пока нет таких массово доступных решений для бизнеса, хотя международные компании активно внедряют подобные технологии.
Кирилл Бантуков полагает, что в ближайшие годы одним из главных трендов в обслуживании таких специфических клиентов станут нефинансовые и лайфтех-сервисы. Под этим в первую очередь подразумеваются решения, направленные на обеспечение бесперебойного пользовательского пути в рамках инфраструктуры банка.
Также процесс обслуживания значительно изменят открытый банкинг через API и кросс-интеграции с другими организациями для получения услуг нескольких банков в одном приложении.
Крайне востребованными в ближайшем будущем станут и платежные инструменты нового поколения: QR-коды, биометрия, технологии блокчейна, используемые для повышения прозрачности и безопасности транзакций и прочее, уверен Дмитрий Кармишин. Но вместе с тем банкам нужно будет предлагать бизнесу и новые чисто финансовые инструменты, которые помогут более выгодно распределять финансовые потоки и поддерживать работу бизнеса даже в условиях существенно меняющейся денежно-кредитной политики.
"Технология BNPL ("купи сейчас, плати потом", аналог рассрочки. - Прим. ред.), популярная в потребительском сегменте, только начинает появляться в B2B-секторе. В России же BNPL активно используется частными лицами, но потенциал таких сервисов в сегменте бизнеса почти не реализован. Запуск таких сервисов, а может быть, и целых межбанковских платформ, позволит компаниям откладывать платежи за товары и услуги, что упростит ведение бизнеса и даст новые возможности по управлению денежными потоками", - подытожил Антон Баланов.