Способы привлечения и удержания новых клиентов достаточно разнообразны. К ним можно отнести как изменения в планировках квартиры и появление новых форматов, так и дополнительные эксклюзивные предложения без изменения концепции проекта.
"Например, застройщики могут вводить новые форматы и планировки, такие как евроквартиры, хайфлеты, двухуровневые квартиры, - рассказывает генеральный директор "МИЭЛЬ-Новостройки" Софья Лебедева. - Направлено это на привлечение отдельных категорий граждан, которых может заинтересовать именно такое предложение. Как правило, доля таких квартир в проекте невелика, потому что продукт это не массовый".
Интересны, по ее словам, и эксклюзивные концепции, к которым можно отнести квартиры с отделкой, причем в разных стилях. От покупки квартиры с отделкой покупателей порой останавливает именно боязнь того, что у всех соседей будет такой же ремонт, и застройщик решает эту проблему, предлагая большой выбор стилей и цветовых решений отделки. Можно это назвать и индивидуальным подходом, так как покупатель получает не массовый продукт, он вступает во взаимодействие с застройщиком, выбирает внешний вид своей квартиры.
"В ЖК "Life-Ботанический сад" квартиры реализовывались без отделки. Далее застройщик (ГК "Пионер") предложил покупателям квартиры с отделкой, причем с выбором стиля и цветовой гаммы, - приводит пример Лебедева. - Но что самое главное, в проект была добавлена интересная опция - покупатель может даже разработать собственный дизайн-проект, а застройщик его уже реализует. Цена на такую отделку немного выше, но все равно получается дешевле, нежели ремонт своими силами".
Если включение в проект квартир другого формата (например, евроквартир) можно назвать мерой антикризисной, так как снижение реальных доходов граждан ведет к изменению спроса, то другие опции, которые используют девелоперы, скорее, можно отнести к конкурентным преимуществам. "Можно предположить, что антикризисные меры будут пользоваться популярностью у застройщиков временно, а вот конкурентные преимущества, если покажут свою эффективность, то приживутся на рынке надолго", - резюмирует Лебедева.
Директор департамента продаж компании "Магистрат" (входит в ГК "ИНТЕКО") Ольга Павлова замечает, что использование индивидуальных предложений как инструмента для привлечения клиентов имеет свои особенности, обусловленные не только ситуацией на рынке. "Реальность такова: чем выше класс объекта - тем больше в нем индивидуальных предложений. "Уникальные объекты - с особенно удачным расположением или другими преимуществами, которых нет у ближайших конкурентов - при построении стратегии продаж требуют индивидуального подхода чуть ли не к каждому клиенту", - констатирует Павлова.
По мере снижения "классности" индивидуальные предложения все больше стандартизируются. Если речь идет о скидках, то в эконом- и комфортклассах застройщики чаще всего заявляют о них открыто: они существуют в рамках официальных акций, а не индивидуальных предложений. "Скидки во время таких акций обычно составляют около 7-10%, однако на отдельные лоты дисконт может быть существенно выше, - комментирует руководитель "ИРН-Консалтинг" Татьяна Калюжнова. - Между тем в последнее время девелоперы и брокеры стали более гибкими, поэтому покупатели зачастую могут договориться об индивидуальной скидке. Правда, персональный дисконт в сегменте массового жилья редко превышает 5%, а обычно составляет 1-3%".
В дорогих сегментах ситуация обратная. На элитные объекты, по словам Калюжновой, редко объявляют открытые скидки, однако продавцы почти всегда готовы договариваться с покупателем в индивидуальном порядке. "Размер скидки очень индивидуален и зависит от серьезности намерений покупателя, спроса на конкретный объект и стратегии продаж, - говорит Калюжнова. - Застройщики в дорогом ценовом сегменте привыкли к длинным срокам экспозиции, однако если им важно реализовать объект быстрее, они должны быть готовы к более высоким скидкам. Индивидуальные скидки в элитном сегменте могут достигать 30%, особенно если цена номинирована в долларах".
В строящихся домах премиум-класса покупателей действительно ждут очень интересные предложения, подтверждает Екатерина Бонч-Бруевич, гендиректор "Мезон". "Например, Дом на Котельнической набережной - один из лучших строящихся домов центра - зафиксировал курс доллара на уровне 55 рублей, - уточняет она. - Теперь цена за метр начинается от 660 тысяч рублей в рамках новогоднего спецпредложения".
Будущее индивидуальных скидок зависит от того, как скоро застройщики и риелторы будут готовы к снижению заявленных цен, уверена Татьяна Калюжнова. "Общий тренд на понижение очевиден, поэтому у продавцов есть два варианта поведения: выставить более низкую цену или снижать ее завуалированно, - рассуждает эксперт. - Во втором случае заявленный ценник остается на прежнем уровне, однако в реальности продажи идут по открытым скидочным акциям или с индивидуальными скидками в ходе переговоров с покупателями".
Индивидуальный подход эффективен не только для привлечения, но и для удержания клиентов, уверяют специалисты. "Примерно 20 процентов покупателей возвращаются по нескольку раз - за квартирой более высокого класса или за еще одной квартирой - например, для детей", - отмечает Ольга Павлова.
Многие покупают несколько квартир в инвестиционных целях. Соответственно, они получают дополнительные бонусы в рамках программы привилегий. "Практика использования индивидуального подхода актуальна всегда, но в кризис клиентоориентированность приобретает особую важность", - резюмирует Павлова.
Инвестиционно-девелоперский холдинг "Группа Родина" провел онлайн-голосование на портале недвижимости irn.ru, чтобы понять, какие из наиболее популярных бонусов, предлагаемых застройщиками, не просто являются приятным дополнением к квартире, но действительно значимы для покупателей. Выяснилось, что почти половина опрошенных (47,3 процента) предпочла бы прямую денежную скидку всем остальным бонусам.
Вторым по популярности стал ответ - "машино-место в подарок". Его выбрали 19,1% голосовавших. Замкнул тройку самых значимых бонусов готовый ремонт от застройщика с результатом 17,4 процента. На четвертом месте оказалась беспроцентная рассрочка от застройщика, набрав 14,6% голосов. А такие бонусы, как индивидуальный дизайн-проект в подарок и льготы на услуги УК и использование инфраструктуры, оказались самыми незначимыми для покупателей. Каждый из них набрал менее 1 процента голосов.