Режим прямой трансляции, заимствованный из цифровых СМИ Китая, быстро переместился из периферии в мейнстрим, и сегодня компании взаимодействуют с клиентами в режиме прямых онлайн-трансляций, в которых они продают свои продукты и часто предлагают большие скидки. Новый маркетинговый метод начинает укореняться и за пределами Китая, так как оффшорные онлайн-хосты постепенно подключаются к режиму прямой трансляции, чтобы привлечь покупателей и получить преимущество для создания собственной базы подписчиков.
Среди них 29-летний Дмитрий Ромашко, телеведущий украинского музыкального канала. Дмитрий называет прямые трансляции "опытом, изменяющим жизнь", который дал ему возможность общения с огромной аудиторией. Страсть Ромашко к профессии вспыхнула семь лет назад, когда он искал в интернете недорогую пару обуви. С тех пор как он совершил свою первую выгодную покупку на AliExpress, Ромашко стал поклонником платформы и добровольно делился с друзьями и коллегами сообщениями об интересных товарах, которые обнаруживал на сайте или в своих социальных сетях.
"Когда я в прямом эфире представляю публике какие-либо продукты, всегда думаю о том, как могу рассказать своей аудитории больше о себе и как могу завоевать их доверие", - сказал Ромашко, который продвигает в Cети буквально все - от наушников до косметики и одежды. Обычно он ведет три эфира в неделю, каждый продолжительностью от 30 минут до трех часов. У него в совокупности около 300 000 подписчиков во всех популярных социальных сетях, а его лучшие эфиры включают в себя продажу 3 тысяч высокотехнологичных гаджетов и до тысячи предметов одежды в рамках одного эфира.
И таких людей, как Ромашко, - любителей интернет-шопинга, со временем ставших инфлюенсерами AliExpress, сейчас много в разных странах. А у сайта к концу прошлого года было около 150 миллионов покупателей. Таким образом, платформа активизировалась, запустив в этом году специальную инициативу под названием AliExpress Connect, чтобы помочь инфлюенсерам продавать товары на этой платформе.
В рамках этой программы инфлюенсеры и те, кто хочет начать карьеру инфлюенсера, могут получить доступ к возможностям сотрудничества как с AliExpress, так и с брендами, которые продают свои товары через эту платформу.
"Мы уже некоторое время культивируем эту идею. Китай, как известно, продвинулся вперед в развитии электронной коммерции, и прямые трансляции и продажи стали одними из самых горячих тенденций в сфере электронной коммерции", - сказал Ван Пэн, глава операций с зарубежными продавцами и сотрудничества в сфере социальной коммерции AliExpress.
"Мы понимаем, что сочетание создания контента, развлечений и коммерции меняет розничную торговлю и покупательские привычки в интернете. Мы не получаем комиссионных по сделкам, заключенным между отдельными ключевыми лидерами мнений и брендами, - говорит господин Ван. Но мы верим в силу наших партнеров и в то, что процветание системы имеет более высокий приоритет, чем прибыльность AliExpress Connect".
Посетители, которые смотрят эти онлайн-трансляции, также становятся более изощренными, что побуждает таких онлайн-хостов, как Гонсало Суарес Мендаса из Испании, внимательно готовиться к эфирам. "У зрителей теперь много вопросов, касающихся не только продуктов, представленных во время прямого эфира, но и других сопутствующих продуктов, - сказал Мендаса, который обычно продвигает цифровые гаджеты. - И они настолько подробно разбираются в технических деталях, что мне действительно нужно подготовиться. Вопросы могут быть очень подробными, такими как: сколько минут часы могут пролежать в воде, не испортившись? Так что технические характеристики имеют значение. Мы, как онлайн-хосты, всегда должны иметь всю имеющуюся информацию и предварительно тестировать продукты".
Мендаса и Ромашко говорят, что в то время как в процессе прямой трансляции в Китае клиенты делают заказы почти мгновенно, когда стримеры представляют товары, у европейских покупателей, как правило, более длительный цикл принятия решений. Это означает, что онлайн-хосты должны подготовиться к ответам на дополнительные вопросы и проявить больше терпения, чтобы онлайн-клики приносили прибыль.
Инфлюенсеры и агентства цифрового маркетинга в Китае заняты изучением культурных предпочтений и выявлением различий между китайской и иностранной аудиторией. Например, подразделение цифрового и социального маркетинга китайского технологического конгломерата Neusoft специализируется на предоставлении специализированных услуг для удовлетворения потребностей местных клиентов. Агентство регулярно работает с 50 ведущими зарубежными лидерами общественного мнения, большинство из которых проживают во Франции, России, Испании и на Украине.
Ван Чжихао, директор по планированию Центра маркетинга цифровых социальных сетей в Neusoft, считает, что различия между зарубежными и китайскими инфлюенсерами варьируют от бизнес-моделей до типов прямых трансляций, в которых они участвуют.
"Например, в Китае модель комиссионного вознаграждения, основанная на результативности работы, получила широкое признание и была принята широким кругом ключевых лидеров общественного мнения и продавцов. А на зарубежных рынках ключевые лидеры общественного мнения привыкли к единовременным платежам из-за более длительного процесса покупки товара".
Кроме того, обычная продолжительность сеанса прямой трансляции за границей короче (обычно от одного до двух часов), при этом онлайн-хосты говорят менее торопливо по сравнению с ведущими прямых онлайн-эфиров в Китае.
Ван Чжихао сказал, что члены его команды учат зарубежных ведущих навыкам коммуникации, чтобы свободнее общаться со зрителями. В команду входят люди, говорящие на арабском, французском, русском и испанском языках, поэтому они понимают в режиме реального времени, какие сообщения ведущий доносит до зрителя во время эфира, тем самым они могут обеспечить точность данных и безопасность.
"Как правило, зарубежные покупатели во время прямых трансляций не решаются покупать товары дороже 30 долларов, поэтому важную роль играют рыночное образование и укрепление доверия. Несмотря на то что на разных рынках могут быть разные покупательские привычки, мы считаем, что социальная коммерция - это глобальная тенденция".
По словам Ромашко, он был удивлен, увидев, как изменилось отношение к китайской продукции за последние три года: "Несколько лет назад многие люди не доверяли китайским продуктам. Сегодня их качество быстро растет, при этом Xiaomi, DJI и Huawei становятся известными мировыми брендами, более мелкие бренды также делают себе имя. Я знаю, что это вещи хорошего качества, и рад тому, что теперь могу делиться такими качественными продуктами с покупателями из других стран".