Без "вариаций"
Чтобы поставлять одежду для зарубежного масс-маркета, нужна отлаженная, как часы, система разработки и пошива новых моделей, а также дистрибуции. Понятно, что построить такую систему с учетом требований искушенных потребителей абсолютному большинству российских фабрик не под силу. Но многие из них успешно занимаются контрактным производством - в интересах крупных брендов.
Так, компания Inditex, которая организует контрактное производство в России с 2017 года, реализует продукцию в 80 стран.
- Наши локальные партнеры за это время произвели более трех миллионов единиц одежды для таких брендов, как Zara, Bershka, Massimo Dutti и Oysho. Это широкий спектр изделий: пиджаки, костюмы, рубашки, трикотаж, носки, вязаные вещи, пальто, плащи, платья, сумки... Поскольку у российских производителей изначально нет опыта работы с иностранными заказчиками, приходится перестраивать все - от производственных и технологических процессов до менеджмента, - рассказала руководитель Inditex, вице-президент Международной ассоциации экомоды Светлана Романова.
По контракту с брендом может потребоваться отшить десятки тысяч изделий одного артикула, причем без "вариаций" по качеству. Продукция должна выпускаться очень быстро: в торговых сетях за рубежом ассортимент может меняться до трех раз в неделю, что для отечественного рынка нехарактерно.
- Приоритет при выборе подрядчика отдается предприятиям полного цикла. Это и сыграло нам на руку, поскольку мы выпускаем не только специальную, защитную и форменную одежду (например, для "Аэрофлота" и "Лукойла"), но и пряжу, и текстиль, - сообщил директор контрактного производства АО "БТК групп" Сергей Костогрыз. - На экспорт делаем одежду под маркой заказчика и под своими брендами - "Труд" и "БТК".
В состав холдинга, где трудится более восьми тысяч человек, входит три текстильные площадки и 13 швейных, в том числе в Курской (Железногорск) и Тульской (Дубна) областях. Там выпускают обмундирование, специальную, повседневную и спортивную одежду.
- Российским компаниям в рамках контрактного производства сложно конкурировать с Китаем или Индией. Мы выигрываем за счет того, что создаем ткани по собственной технологии, в том числе из переработанной пряжи, которая очень популярна и востребована на международном рынке, - отметил Костогрыз. - Успешно сотрудничаем с Zara, поставляя костюмы из рециклированной вискозы, шьем флисовые вещи для Decathlon. Пряжа для этих тканей делается из переработанного пластика. Также шьем на экспорт брендовую детскую одежду, используя мембранную ткань своей разработки. Наши ткани сертифицированы по международным стандартам.
Быть белым и зеленым
Для сотрудничества с иностранными ретейлерами нужна полная прозрачность бизнеса. Фабрики в обязательном порядке проходят экологический аудит, подтверждая, что выполняют все природоохранные нормы, имеют хорошие очистные сооружения, снижают выбросы СО2 и вредность производства. Также необходимо продемонстрировать заботу о сотрудниках: белую зарплату и соцпакет.
Большую трудность для фабрик представляет коммуникация с заказчиками из другой страны, считает Романова:
- Обычно у нас идет работа с испанским офисом, общение на английском. Представители заказчика требуют соблюдения стандартов работы, которые порой сильно отличаются от того, к чему мы в России привыкли. Следуя рекомендациям партнеров, некоторые фабрики увеличили производительность до 30 процентов. Время на выпуск партии сократили с шести месяцев до двух-трех, учитывая, что там бывают повторяющиеся изделия.
Известный дизайнер одежды Игорь Чапурин отметил еще одну сложность контрактного производства: часто бренд предлагает фабрике выполнить заказ полностью и только потом его оплачивает. Для работы в таком формате нужен серьезный оборотный капитал, которым располагает далеко не каждая российская швейная фирма. Приходится брать кредит на закупку сырья.
- Постоплату применяет большинство крупных заказчиков, и получение оборотных средств действительно острая проблема в России, - подтвердила Романова. - А к кооперации наши фабрики не привыкли. Механизмы контрактного производства отличаются от выпуска школьной формы и спецодежды (на которой специализируются многие отечественные предприятия. - Прим. ред.). Мы стараемся находить какие-то взаимовыгодные формы кооперации, ведем единую базу поставщиков, чтобы видеть, кто что может делать. Если компания хочет стать конкурентоспособной, получить опыт на международном рынке, то контрактное производство может стать хорошей базой для старта. Ведь новые знания и связи никто не мешает использовать для развития своих брендов.
Игра в слова
Члены некоммерческого партнерства "Российская Оутдор Группа" ("РОГ") осваивают европейский рынок немногим менее 20 лет.
Создали свою марку, пытались работать с торговыми сетями в Швейцарии, Германии и Южной Корее, но результаты не радовали. Россияне были уверены в высоком качестве своей продукции (одежды, обуви и аксессуаров для туризма и активного отдыха), но видели, что при прочих равных предпочтение окажут конкурентам - итальянцам и французам.
- Бренд должен прижиться, - пояснил председатель правления "Российской Оутдор Группы" Алексей Гребцов. - У нас он сделан как немецко-американский (русских боятся...), мы участвовали и участвуем в международных выставках. Поняли, что тут не обойтись без собственного офиса в стране, которая обеспечивает основное потребление (в нашем случае это Германия - Австрия - Швейцария), и собственного склада, желательно таможенного. Иначе это все равно что с Марса присылать товар. Мы устроили склад, наняли сотрудников-немцев... Ничего не получалось.
Все поменялось 10 лет назад, когда "РОГ" открыла для себя новый канал продаж - Amazon. Там национальные предрассудки не действовали, и можно было сыграть на качестве продукта.
- Вендор закупает у нас товар, сам хранит и продает - забирает всю головную боль. Правда, вместе с деньгами. Мы работаем и с российскими интернет-магазинами. И надо иметь в виду: если у вас не получается с "Озоном", в Amazon не стоит и соваться. Потому что это машина по выжиманию из вас денег на сервис и продвижение, - предупредил Алексей Гребцов. - Допустим, случилось чудо: вы сделали склад за рубежом, начали работать на маркетплейсе как whole seller, заполнили карточки... Но для пользователей площадки вас не существует. В нашем сегменте там полторы тысячи единиц продукции, в Amazon Choice - 150. Вы вложились в рекламу - проявились. Но продали одну-две штуки. Дальше вам нужны отзывы, покупки и ключевые слова. Если вы напишете просто "носки" или "рубашка", то ваши деньги сгорят - там ведь полторы тысячи таких же продавцов. Если вы напишете "рубашка полосатая для полных немецких бюргеров" - это будет очень маленькая ниша, но покупатель в ней найдется. Поэтому вам нужно выкупать именно такие нишевые слова.
Поставщики из "РОГ" выбрали подкатегории, в которых конкуренция была низкой, постепенно накопили положительные отзывы, вложились в рекламу. Быстрого эффекта не было, но потом вдруг что-то стало происходить. Год назад, например, продажи выросли на 400 процентов "почти мгновенно", отметил эксперт.
- Надо быть готовым к тому, что вы вложите много денег и в первые пару лет никакой отдачи не увидите. А с третьего года, возможно, пойдет рост. Оценивая эффективность, считайте не клики, а затраты на рекламу на единицу товара. Если это 30 евро (а доходит и до 60!), то смысла ввязываться нет, - посоветовал Гребцов. - Мы вышли на показатель 10-13 евро, все шло очень хорошо. В текущем году все, что мы привезли на склад на лето, закончилось уже в мае, это была катастрофа. Поставки затормозились по всему миру, мы не смогли привезти дополнительный объем товара. Сейчас продаем тысячами штук, и есть большие надежды, что в ближайшее время объемы еще вырастут.
Нанять "волшебных" консультантов и раз и навсегда наладить работу интернет-магазина на маркетплейсе не получится. От компании потребуется основательная подготовка и ежедневный постоянный труд. "Тогда что-то, может, и выгорит. Но обычно на Amazon люди деньги теряют", - признал эксперт.
У онлайн-торговли одеждой есть существенное ограничение: покупатели часто возвращают товар, так как он не подходит им по размеру. Из-за этого продавцы и производители терпят убытки. Непроданные остатки одежды, которая подлежит утилизации, ежегодно растут. Проблема актуальна для всех стран и во многом объясняется тем, что размерные сетки устарели.
- Наши ГОСТы основаны на замерах 1980-х годов. Люди изменились физически и уже не вписываются в стандарты одежды, - подчеркнул основатель виртуальной примерочной Texel Александр Юхневич. - Свежие антропометрические исследования, проведенные в десятках стран, демонстрируют огромный разрыв между нормативными и реальными параметрами. Так, в Великобритании более 60 процентов людей, прошедших обмеры, не уложилось в ту размерную сетку, которая создавалась в 1960-1970-е.
При таком раскладе техническое обновление швейных фабрик, улучшение материалов и дизайна - вторичны, поскольку лекала одежды изначально не соответствуют форме будущих потребителей. Эксперты подсчитали, что для актуализации ГОСТов достаточно будет обмерить 65 тысяч взрослых и детей в 12 регионах. Цифровые технологии позволяют делать это без сантиметровой ленты - с помощью 3D-сканеров.
- За 30 секунд вы получаете реалистичную модель тела и собираете более 100 биометрических параметров. Их можно использовать и для других исследований населения. Цифровая модель помогает до начала производства увидеть, как будет сидеть одежда, как она проявит себя в движении, - сообщил Юхневич. - У стандартного бренда три-четыре размерные сетки, и при актуальных данных он может удовлетворить 70-80 процентов своей целевой аудитории.
Цифровое моделирование использует, к примеру, ГК "Восток-Сервис" - один из лидеров рынка спецодежды и средств индивидуальной защиты в России и Европе. В холдинг входят пять швейных и четыре обувные фабрики (в частности, в Липецкой, Рязанской, Брянской, Белгородской, Тверской и Тульской областях), центральный офис находится в Воронеже.
Ведущие зарубежные бренды при разработке одежды используют актуальные данные по своим странам. Покупая их продукцию в России, сложно предугадать, какой будет посадка по фигуре. В Texel видят выход в применении нейронных сетей, которые смогут сделать "примерку", ориентируясь на фотографию человека и данные его анкеты (пол, возраст, основные обхваты туловища).