Как бренды развиваются за счет расширения дилерской сети

Купил эту машину, потому что дилерский центр был через дорогу, - пришлось однажды услышать от знакомого перевозчика - индивидуального предпринимателя. Такое соседство, конечно, благо. Чем гуще дилерская сеть той или иной марки, тем больше шансов продать автомобиль.

Так, у автозавода КАМАЗ дилерская сеть сейчас насчитывает 185 субъектов. У Группы ГАЗ - 162. Вопрос на засыпку: какое место в структуре авторынка они занимают в своих нишах? Ответ правильный: первое. В сегменте новых машин тяжелее 14 тонн набережночелнинцам принадлежит 38 процентов рынка, нижегородцам в сегменте LCV - и вовсе 45. "Расширение дилерской сети идет за счет организации новых центров продаж в городах с высоким потенциалом роста. Одновременно с этим мы исключаем из сети те компании, которые не соответствуют меняющимся требованиям и не готовы инвестировать в развитие продаж и сервиса", - сообщил "РГ" директор по реализации и маркетингу дивизиона "Легкие коммерческие автомобили" Группы ГАЗ Олег Марков.

"Развитие дилерской сети - один из ключевых факторов успеха бренда на рынке. Доступность ДЦ важна как для приобретения автомобиля, так и для его последующего обслуживания, - считает директор по развитию компании РОЛЬФ Владимир Мирошников, причем экономика дилерского предприятия не может работать без любого из ключевых звеньев: продаж новых авто, авто с пробегом, запчастей, финансовых услуг, сервиса. Все эти сферы взаимосвязаны. Недаром говорят, что первый автомобиль продает отдел продаж, а второй - сервис: если владелец автомобиля доволен обслуживанием, то он приедет сюда за следующим автомобилем, приведет друзей и знакомых".

По мнению директора департамента продаж ГК "АвтоСпецЦентр" Алексея Потапова, сейчас развитие показывают только крупные игроки автобизнеса, имеющие помимо продаж высокую загрузку сервисных мощностей. Небольшие монобредовые компании не имеют возможности вкладывать большие инвестиции в маркетинг и привлечение клиентов в свои ДЦ. Это негативно влияет на бренд и его развитие в стране.

Грузовик, который проходит обслуживание у профессионального дилера, вряд ли выйдет из строя на дороге

Широкая сеть сбыта в России (и во многих странах СНГ) является одним из важных преимуществ отечественных марок. Продажи автомобилей иностранных конкурентов часто ограничиваются Москвой и Санкт-Петербургом, и в таких случаях организация ремонта и поставки запчастей в регионы может занимать недели и даже месяцы. И потому зарубежные бренды сейчас активно стараются догнать наши по количеству центров и, разумеется, опередить по качеству обслуживания. Так, в 2016 году дилерская сеть "Мерседес-Бенц" (в 2016 году 1919 единиц техники реализовано), насчитывающая более 50 центров, пополнилась еще четырьмя: в Москве, Тольятти, Калининграде и Казани. "Скания" (продажи в 2016 году составили 2255 штук) обзавелась в России 60 ДЦ, еще 13 строятся, и 2 - уже на пороге открытия.

"Сейчас наша дилерская сеть 3S (продажи, сервис, запасные части) насчитывает 50 партнеров в России и два в Белоруссии, - рассказал управляющий директор "Хендэ Трак энд Бас Рус" Алексей Храмцовский, - поддержка дистрибуторов стран СНГ также осуществляется из нашего офиса. В прошлом году сеть увеличилась незначительно, поскольку мы работаем не над количеством ДЦ, а над качеством сети. Для компании очень важно присутствие в основных городах на территории России. Основными нашими клиентами являются компании, специализирующиеся на логистических услугах, доставке продуктов, им необходима сервисная поддержка по всем основным городам, это является ключевым фактором при выборе техники для больших транспортных логистических компаний. Что касается перспективы появления новых центров, то в этом году мы активно занимаемся Крымом, рассматриваем несколько кандидатов. Москва и Санкт-Петербург традиционно являются приложением наших усилий. Также планируем усиление сетей в Челябинске, Екатеринбурге и на Дальнем Востоке".

"Наша дилерская сеть все еще находится в стадии развития, - признается гендиректор компании "ДАФ Тракс Рус" Ари Хендрикс, - на данный момент у нас есть 27 дилерских центров и 7 TRP-магазинов (запчасти). В последние годы мы сосредоточились на повышении качества работы дилеров, а не на расширении сети, так как рынок был "не интересным" для новых инвесторов. Сейчас рынок опять оживает, и мы будем действовать, как планировали: расти дальше, заполняя белые пятна, где это необходимо".

"Конечно, насыщенная дилерская сеть положительно влияет на рост продаж, предполагая, что партнеры в этой сети - профессионалы, обеспечивающие адекватный сервис клиенту, - добавляет Ари Хендрикс, - Имея в наличии достаточно запчастей, хорошо обученных специалистов и необходимые инструменты, профессиональный дилер обеспечит качественный ремонт, чтобы техника клиента в самые кратчайшие сроки вернулась в строй и начала снова приносить прибыль. Из своего опыта я знаю, что нет необходимости в создании большого числа дилеров на одной трассе, самое главное, чтобы техника клиента получила правильное и своевременное техническое обслуживание. Грузовик, который проходит обслуживание у официального дилера, вряд ли выйдет из строя на дороге. А в случае поломки в местах, где нет официального дилера, мы организуем поддержку, проконсультировав водителя, владельца грузовика и ближайшего дилера DAF".

То, как важна компетенция дилера, подтверждают и перевозчики. "Покупка ТС нашей компанией происходит в рамках тендера. Проводим тщательный комплексный анализ. Выбор производителя и модели обусловлен полной стоимостью владения (total cost of ownership) на 1 км пути. Помимо этого обязательным условием допуска к участию в тендере является наличие развитой дилерской сети и СТО, а также уровень сервиса. Мы учитываем численность и качество персонала СТО, наличие центрального стока запчастей и скорость поставки самых востребованных из них, а также другие аналогичные показатели", - сообщил "РГ" директор по операциям FM Logistic Александр Павлов.