Как малый бизнес в ЦФО зарабатывает на гособоронзаказе

Работать по контракту с государством может чуть ли не каждый второй предприниматель, уверена основатель онлайн-школы "Гид по ГОЗ" Анастасия Ганичева. Но есть отрасли, где этой возможностью пользуются чаще. Так, самую большую долю заказов размещают в строительстве. Речь о возведении жилых домов, казарм, дорог и специальных объектов. По гособоронзаказу закупают стройматериалы (в том числе такие, казалось бы, "непрофильные", как мраморная крошка), арендуют технику, разрабатывают карьеры с песком и щебнем, пользуются услугами сметных бюро.

На втором месте по количеству заказов - поставщики продуктов питания. По ГОЗ закупается крупа, овощи, мука, масло, мясо, кабачковая икра и многое другое. Важное направление - медицина: лекарства, специализированное оборудование (и его ТО), аптечки...

Заказывают не только товары, но и их упаковку (например, гофротару), а также логистические услуги.

- По ГОЗ востребованы транспортные услуги, но для перевозчиков это очень сложная тема. Компаний много, но тех, кто работает с оплатой на отдельные счета, - единицы, - отметила Ганичева. - И вот тут - потенциальная точка роста для транспортных предприятий, которые пока не могут конкурировать с лидерами в своем сегменте рынка. Заявить свою готовность работать с гособоронзаказом - значит обеспечить себя гарантированной работой.

Давно сотрудничают с "оборонкой" и IT-компании. Помимо прибыльных предложений, они получают статусного постоянного клиента, которым при случае можно "козырнуть" перед потенциальными коммерческими заказчиками.

- Какое отношение имеют к гособоронзаказу фирмы, обслуживающие копировальные аппараты? Непосредственное! Не будь их - жизнь всего бюрократического аппарата встанет. Если бы вы знали, каким количеством бумаги обмениваются между собой заказчики, исполнители и контролирующие органы в процессе выполнения контрактов, вы бы немедленно занялись поставкой оргтехники и ее обслуживанием, - пошутила эксперт. - Даже швея, зарегистрированная как ИП, может изготавливать детали для обмундирования и средств индивидуальной защиты.

Каждая крупная компания, выполняющая государственный заказ, нуждается в соисполнителях и поставщиках. Поэтому множество средних, малых и микро-предприятий живет за счет одного ключевого покупателя.

В Тульской области, как рассказали в региональном минпромторге, есть малые и средние предприятия, которые как напрямую являются исполнителями по гособоронзаказу, так и работают в кооперации с другими исполнителями. Для предприятий МСП, часто испытывающих дефицит оборотных средств, гособоронзаказ является особенно важным условием для успешного развития, считают в профильном министерстве.

По мнению специалистов, экономически нецелесообразно выпускать на крупном предприятии абсолютно все, что нужно для производства продукции. Намного дешевле и выгоднее размещать часть производства на базе малых предприятий, себестоимость у которых намного ниже.

По мнению генерального директора рязанской фирмы ООО "Проект Инноватика" Никиты Алимова, в крупных компаниях в большинстве случаев отсутствует индивидуальный подход и гибкость в принятии решений, касающихся конструктива самого изделия, технологической оснастки для его изготовления. Громоздкая иерархическая структура внутри самих компаний требует избыточного числа согласований. Как результат - большие временные затраты. Малый бизнес поможет уменьшить сроки выполнения заказов при высоком качестве исполнения и той же, а то и меньшей цене. "Проект Инноватика" работает в сфере аддитивных технологий, предлагая полный спектр услуг от 3D-печати, программного обеспечения до пресс-форм и готового литья.

- Во всем мире большие предприятия сотрудничают с малым бизнесом. Оборонка не исключение, - вторит ему гендиректор тульского ООО "Фирма "Алькор", чьи изделия есть в каждом военном самолете, Юлия Будкова. - Предприятия малого бизнеса более мобильные, менее забюрокраченные, они быстрее перестраиваются для решения новых задач.

Зачастую малый бизнес берется за многие вещи, от которых крупные отказываются из-за небольших объемов.

- "Большим" нужны большие заказы, - отмечает Юлия Будкова. - А мы набираем несколько контрактов и в итоге имеем хороший доход. Достаточно сказать, что сумма уплачиваемых фирмой налогов превышает 48 миллионов рублей. Сотрудничество взаимовыгодное: работа есть всегда.

Но есть и оборотная сторона такого сотрудничества. Требования, которые предъявляются к исполнителям гособоронзаказа, одинаковы как для крупных компаний, так и для малых предприятий. Так, фирма Юлии Будковой напрямую работает с Минобороны РФ. А это означает ежемесячные отчеты, проверки, обоснования буквально всего. Даже площадь помещений должна соответствовать ГОСТам.

- Государство регулирует все траты, в том числе зарплаты сотрудников. Если малый бизнес в целом освобожден от излишних проверок, то у нас их бывает до 25 в год. Мы вынуждены увеличить штат: если раньше справлялись с работой 60 человек, то сегодня - 90. Когда надо выполнять массу требований, теряешь мобильность. Уже не можешь работать по своему стандарту. Кроме того, за счет вспомогательных служб растут накладные расходы, - поделилась гендиректор.

По мнению предпринимателей, многое в оборонке осталось еще от советских времен, когда экономика изготовления изделий была далеко не на первом месте. До сих пор там выписывают накладные по каждой операции. Возможно, это необходимо на крупном предприятии, но зачем этого же требовать от малых, недоумевают предприниматели?

К слову, "Проект Инноватика" не только выполняет заказы оборонки, но и размещает собственный заказ на предприятии ОПК. Это пилотный проект Минпромторга РФ.

- Были опасения, что оборонщики позаимствуют наши технологии. Но теперь мы не переживаем: пока они у себя пройдут все согласования, мы еще что-нибудь придумаем, - рассказал Никита Алимов. - Мы отправили на завод все необходимые документы, но уже четыре месяца ждем согласования цены...

Анастасия Ганичева, основатель и ведущий эксперт онлайн-школы "Гид по ГОЗ":

- Чтобы успешно работать с гособоронзаказом, нужно, во-первых, получить такой контракт. Это можно сделать как в результате конкурсных процедур, если заказчик работает по 223-ФЗ, так и без них. Но перед тем как подавать заявку на конкурс или подписывать контракт, необходимо прочитать его и оценить риски, которые несет ваше предприятие. Определить, что является предметом поставки (описание должно быть внятным и определенным), каковы условия выполнения договора. Это позволит избежать нарушения сроков, поставки не той номенклатуры и внесения в реестр недобросовестных поставщиков.

Во-вторых, нужно разобраться с финансированием. Есть несколько вариантов: банковское или казначейское сопровождение, авансирование или постоплата. Уточните условия получения денег и расчетов с вашими поставщиками. План-график движения средств, составленный до заключения контракта, позволит предприятию избежать кассовых разрывов и риска дополнительных расходов в виде процентов по кредитам. К сожалению, многие руководители в данном случае не читают дальше строки "Сумма контракта составляет...", несправедливо полагая, что смогут "вырулить". Но работа с денежными средствами на отдельных и лицевых счетах все же заслуживает пристального внимания.

В-третьих, надо рассчитать ценообразование. Убеждение, что торговые предприятия могут иметь наценку не более одного процента, или что производственные предприятия могут "накидывать" к себестоимости 20 процентов - это все-таки мифы. Ценообразование в гособоронзаказе - вопрос довольно сложный. В постановлении Правительства РФ N 1465 (пункт 58) говорится, что прибыль ограничивается определенными пределами только в случае затратного способа ценообразования. Им пользуются производители уникального товара. Для рядовых участников рынка гособоронзаказа существует другое важное правило - цена поставки должна быть не выше рыночной. Размер прибыли при этом не ограничивается. Таким образом, необходимо ориентироваться на рынок и не наживаться на ГОЗ, но и не загонять себя в какие-то немыслимые схемы, в результате которых вы сможете показать "прибыль в один процент".

Еще один важный момент - исполнители гособоронзаказа должны вести раздельный учет. За нарушение этого правила предусмотрена ответственность. Она нередко становится камнем преткновения на пути к ГОЗ. Специалисты предприятий не понимают, что такое раздельный учет, и руководитель, испугавшись, отказывается от выгодного контракта. А это вполне определенный бизнес-процесс. Безусловно, его внедрение потребует определенных вложений - как минимум, трудовых. Но отказываться от прибыли только из-за страхов начать что-то новое и незнакомое - по меньшей мере неразумно.

Сейчас конкуренция очень высока на любом рынке. Каждое предприятие ищет пути развития, увеличения спроса на свою продукцию, старается сделать покупателю максимально выгодное предложение. Рынок гособоронзаказа может стать для многих зоной с минимальной конкуренцией и высоким спросом. Но нужно помнить, что гарантированного успеха не существует. Чтобы получить результат, которого у вас еще не было, нужно совершать действия, которых вы еще не делали.