- Покупатель даже не осознает, под каким давлением он оказывается, попадая в магазин. Почти все маркетинговые технологии обусловлены биологически и эволюционно. На этом, например, базируется основа распродаж - популярный принцип "последнего шанса" ("предложение ограничено"): покупатель подсознательно считает редкий товар более ценным, так как для его предка-неандертальца умение схватить последний кусок мяса значило выжить, - объясняет психолог Марина Ветрова.
Сейчас Минэкономразвития РФ заявляет о переходе россиян на "сберегательную" модель поведения, то есть на смену шопингу как жизненной цели приходит практика откладывания денег на черный день. Согласно исследованию финансового холдинга, около 41 процента россиян планируют сэкономить на новогодних подарках (в опросе участвовали 1200 жителей городов-миллионников в возрасте от 18 до 60 лет). Сумма планируемых затрат - около 6,5 тысячи рублей в среднем для шести одариваемых. При этом 58 процентов работающих россиян собираются делать подарки коллегам: примерно половина подготовила небольшие сувениры, четверть - сласти. 40 процентов респондентов готовы потратить на коллегу до 300 рублей, почти каждый четвертый (24 процента) - 300-500.
По данным одного из интернет-магазинов, продажи косметики в декабре традиционно увеличиваются на 30 процентов, товаров для дома и спорта - на 40, детских товаров - на 50. В этом году в сегменте электроники набрали популярность роботы-пылесосы, мультиварки с Wi-Fi и кофе-машины, "бестселлером сезона" стали подарочные наборы чая и кофе.
- Предновогодний период - самый эмоциональный, когда продавцы могут вытянуть из покупателя побольше денег. Они играют на наших чувствах. В продовольственных магазинах действуют так же, как при продаже промышленных товаров, - свидетельствует маркетолог Софья Зеленская.
Она перечисляет самые распространенные приемы "честного отъема денег" в распродажную пору: несуществующие скидки, скажем, на рубль по сравнению с дораспродажной ценой, формула "два по цене одного", разноцветные ценники с призывами "лучшая цена в городе", "суперцена" и так далее.
Не ленитесь считать, советует специалист, тем более что калькулятор нынче есть в каждом телефоне. Скажем, решите простую задачку: что выгоднее - стандартная упаковка напитка с 30-процентной скидкой или упаковка по обычной цене, в которой на 30 процентов больше жидкости. Покупатель хватает большую бутылку - и прогадывает примерно на десять процентов. Другие уловки: "правило девяток" (спеццена - 199,90), "второй товар бесплатно" (скажем, за 157 рублей при цене одной пачки 89 рублей) и т.д.
Сейчас в соцсетях россияне выражают недовольство акцией известного бренда, объявившего скидку на 40 процентов. Духи, месяц назад стоившие 6299 рублей, за неделю до распродажи оценили в 7560, по акции их продавали за 4536 - примерно столько же месяц назад платили за них владельцы дисконтных карт с 25-процентной скидкой. Аналогичная арифметика и по другим "подарочным" товарам.
Там, где в глазах покупателя звездочками мелькают яркие аншлаги распродажи, психолог видит покушение на беззащитную жертву. Современный магазин устроен так, что сам навязывает товар, не брезгуя никакими методами, атакуя даже… носы покупателей. Общеизвестные примеры - увеличение предпраздничных продаж под влиянием ароматов рождественского пудинга и шоколада (на 60 процентов), хвои и мандаринов (на 22 процента). Запах свежесмолотого кофе и вовсе увеличивает число посетителей более чем на 70 процентов.
- Запахи включают наше подсознание, которое практически невозможно контролировать. С образами зрительной рекламы мы худо-бедно научились справляться, но ароматная реклама застигает нас врасплох. Поэтому сейчас аромамаркетинг розничных продаж вырос в целую науку, - говорит Марина Ветрова. - Чтобы не будить в себе неандертальца, тщательно готовьтесь к походу в магазин. Составьте список того, что вы хотите купить, и действуйте целенаправленно, не отвлекаясь на ловушки. Берите с собой ровно столько наличных, сколько планируете потратить, кредитные карточки оставьте дома, чтобы у вас включились психологические механизмы защиты денег - прощаться с наличкой всегда жалко.