Рядовые потребители в последнее время не спешат с покупкой новой машины или предпочитают ей не столь дорогой подержанный автомобиль, о чем свидетельствует продолжающееся падение первичного авторынка. В этих условиях автопроизводители и дилеры направили свои усилия на корпоративных покупателей, которые не преминули воспользоваться стагнацией в авторитейле, чтобы обновить свой автопарк на выгодных условиях.
Так, по итогам девяти месяцев 2019 года флит-сегмент составил 168,3 тыс. легковых машин, гласят данные Авто.ру. В результате доля корпоративных продаж в общем объеме реализации достигла почти 15%, что стало рекордным показателем за всю историю российского авторынка.
Как отмечает ведущий специалист по продажам дирекции развития продаж "Бизнес Кар" Андрей Творогов, сегмент корпоративных продаж не так подвержен изменению рыночной среды, внешних и внутренних факторов, как розничные продажи, поскольку корпоративные автомобили покупаются для ведения хозяйственной деятельности или реализации конкретных бизнес-задач и потребностей компании.
"Основные факторы роста сегмента флитовых продаж - это отложенный спрос из-за устаревания корпоративных автопарков, цикл замены которых у многих компаний приходится на этот год, а также сильный спрос со стороны сервисов каршеринга и такси. К тому же корпоративные клиенты имеют доступ к более развитым финансовым инструментам, в том числе к лизингу, популярность которого стабильно растет", - говорит консультант компании Simon-Kucher & Partners Иван Кондратенко.
Самым популярным автомобилем среди корпоративных покупателей является Volkswagen Polo. Согласно данным Авто.ру, с января по сентябрь 2019-го на юрлиц было зарегистрировано 11,6 тыс. этих седанов, что на 67% больше по сравнению с аналогичным периодом прошлого года.
Как рассказали в российском офисе Volkswagen, основной объем корпоративных продаж Volkswagen Polo обеспечивает интерес двух групп клиентов: из сферы мобильности (относительно новая сфера, куда входят такси и каршеринг), а также из сферы малого и среднего бизнеса. При этом для корпоративных покупателей важны не только характеристики и эксплуатационные расходы модели, но также разветвленная и квалифицированная дилерская сеть, способная быстро и качественно оказать техническую поддержку.
На втором месте по объему флитовых продаж оказался универсал Lada Largus с показателем 9,6 тыс. реализованных автомобилей (+20%). Росту спроса на Largus в этом году во многом способствовало появление двухтопливной модификации, которая может работать как на бензине, так и на природном газе метане, что позволяет в три раза снизить затраты на топливо.
По словам заместителя директора по корпоративным продажам АГ "Авилон" Андрея Гусева, Lada Largus - самый доступный развозной фургон на рынке, и ему отдают предпочтение корпоративные клиенты в самых разных сегментах: от ИП до крупных компаний.
Замыкает тройку бестселлеров в корпоративном сегменте авторынка бизнес-седан Toyota Camry, чей результат составил 7 тыс. автомобилей (+25%). Причем он оказался в 1,5 раза популярнее своего главного конкурента - Kia Optima, хотя эта модель показала наибольший рост спроса в данном рейтинге.
"Бизнес-седан Toyota Camry - автомобиль надежный, очень ликвидный на вторичном рынке, недорогой в обслуживании, комфортный и, что немаловажно, с отличной репутацией признанного во всем мире бренда. Это существенные критерии при выборе корпоративного автомобиля.
Конечно, Kia Optima пытается заполучить лояльных корпоративных покупателей, но судя по уровню продаж, сегодня можно говорить только о некоторой перспективе. Пока корпоративные клиенты более консервативны в своем выборе, - комментирует Андрей Творогов. - Учитывая, что Toyota Camry производится в России, данный автомобиль доступен во всех категориях госзакупок для компаний с государственным участием, а также очень популярен в качестве корпоративного автомобиля в правительственных учреждениях, ведомствах, банках и т.п."
Между тем, Kia Rio, которая является самой популярной иномаркой среди частных покупателей, в корпоративном рейтинге стала единственной моделью, показавшей снижение продаж. Так, в январе-сентябре 2019-го Kia Rio приобрели около 6 тыс. "корпоратов" - на 12% меньше, чем годом ранее.
Практически равные результаты флитовых продаж показали Skoda Octavia, который был зарегистрирован в ГИБДД юридическими лицами в количестве 5,6 тыс. единиц (+25%), и Hyundai Solaris, сохранивший прошлогодний уровень реализации - 5,5 тыс. машин.
В топ-10 самых популярных автомобилей среди корпоративных покупателей также вошли Skoda Rapid (4,8 тыс. шт., +22%), Kia Optima (4,6 тыс. шт., +71%), Renault Logan (4,5 тыс. шт., 0%) и Lada Granta (4,3 тыс. шт., +19%). Таким образом, бестселлер российского рынка оказался не самым популярным у юрлиц, констатируют в Авто.ру.
Действительно, модельная структура флит-сегмента заметно отличается от предпочтений частных покупателей автомобилей. Так, у АвтоВАЗа самой востребованной машиной среди корпоративных клиентов является Lada Largus, тогда как у рядовых автомобилистов наибольшим спросом пользуется Granta. Аналогичная ситуация и в продажах многих иностранных брендов: у Skoda бестселлер среди юрлиц - Octavia (а не Rapid), у Hyundai - седан Solaris (а не Creta), у Renault - Logan (а не Duster).
"Седаны Hyundai Solaris и Renault Logan популярны в такси, каршеринге, как служебный и разъездной автомобиль в различных российских и международных компаниях, приобретают их и государственные заказчики. Среди покупателей этого сегмента ключевым является ценовой фактор, в то время как частные клиенты выбирают кроссоверы, как более престижный, универсальный тип автомобиля, с высоким клиренсом и посадкой, зачастую полным приводом и большей ликвидностью на вторичном рынке", - поясняет Андрей Гусев.
В российском офисе Renault подтверждают, что у корпоративных клиентов на первом месте стоит вопрос функциональности и практичности. Условия эксплуатации корпоративного парка в большинстве случаев городские - с хорошими асфальтированными дорогами и минимумом бездорожья. Поэтому корпоративные клиенты, вместо внедорожника Renault Duster, отдают предпочтение вместительному городскому седану Renault Logan.
Стоит отметить, что в последние годы автопроизводители активно развивают флитовые продажи в России, разрабатывая выгодные условия и скидки для корпоративных клиентов. На фоне общего падения автомобильного рынка флит-сегмент стал для них хорошим подспорьем, ведь "корпораты" обычно закупают сразу партию автомобилей, которая исчисляется десятками, а то и сотнями машин.
Кроме того, для крупных заказчиков автопроизводители готовы изготовить специальные модификации своих серийных моделей с учетом их требований.
Дилеры же выигрывают главным образом на сервисе корпоративных автомобилей, которые эксплуатируются значительно интенсивнее, чем личный транспорт, а значит, требуют более частого технического обслуживания. Льготные условия лизинга и трейд-ин, скидки на допоборудование и запчасти, специальные тарифы на сервисные работы - вот лишь неполный перечень привилегий, которые получают "корпораты".
Что касается перспектив корпоративных продаж на российском авторынке, то их доля в последние годы постепенно растет и сегодня достигает почти 15%. Однако по сравнению с развитыми странами флит-сегмент у нас еще недостаточно развит. К примеру, в США на корпоративных покупателей приходится более четверти автомобильных продаж, а в таких европейских странах, как Великобритания и Германия - и вовсе 55-60%. В связи с этим участники российского авторынка высоко оценивают потенциал флит-сегмента. Однако темпы его развития будут зависеть от общей экономической ситуации в стране, потребностей бизнеса и поддержки государства.
По мнению Андрея Творогова, в данный момент емкость сегмента корпоративных продаж далека от насыщения, количество флит-клиентов в России будет стабильно расти, поскольку потребности в корпоративных автопарках увеличиваются с каждым годом. Помимо таксопарков и служб каршеринга в качестве перспективных клиентов сейчас также все более востребованы продажи через лизинговые компании для физических лиц. Но для привлечения новых покупателей требуется дальнейшее совершенствование законодательной базы в этой области.
"На мой взгляд, сегмент корпоративных продаж в России продолжит свое развитие, и его доля будет возрастать, хотя и будет находиться в прямой зависимости от состоянии экономики. Структура собственности также будет меняться и стремиться от частных покупок физическими лицами к корпоративным.
В Европе и США сильнее развит сегмент лизинга, в России он стал активно развиваться только в последние годы, так что догонять Европу и США мы будем еще какое-то время. Хотя некоторые бренды уже сегодня достигают европейских показателей в доле корпоративных продаж, но это, скорее, исключение из общих тенденций. В России еще сильны убеждения, что автомобиль должен быть в собственности", - резюмирует Андрей Гусев.